7 개에게도 좋은 이름을 지어 주어라

  일을 잘하던 사람이 일을 형편없이 하기 시작하면 당신은 어떻게 하겠는가? 당신은 그 사
람을 해고시킬 수 잇지만 그것으로  문제가 해결되는 것은 아니다. 야단을  칠 수도 있지만 
그러면 반감을 불러일으킨다.
인디애나 주의 로웰에 있는 대규모의 화물 자동차 대리점 고객 서비스 부장인 헨리 헨키는 
자신이 데리고 있던 기술자가 하는 일이 만족스럽지 못했다.  그러나 헨키는 그 기술자에게 
고함을 지르거나 윽박지르지 않고 사무실로 불러서 마음을 터놓고 대화를 나누었다.
"여보게 빌, 자넨 훌륭한 기술자야. 자네는 이 일을 오랫동안 훌륭하게 해왔지 않은가? 자네
가 수많은 자동차를 수리해서 고객들에게 만족을 주었지. 사실 자네가 한 일에 대해서 고객
들이 얼마나 칭찬을 많이 하는지 아나?  그런데 최근에 들어서는 자네가 일하는 데  시간도 
걸리고 , 하는 일도 예전 같지 않은 것 같네. 자네가 과거에 그토록 뛰어난 기술자였기 때문
에 내가 지금의 상태에는 만족하고 있지 않다는 것을 알아주기 바라네. 우리 서로 협력해서 
문제를 풀어보세."
빌은 자신이 하는 일의 질이 그렇게 떨어지고 있는지를 모르고 있었다고 말하면서 지금 자
기가 하는 일이 자신의 전공 분야이므로 앞으로 더 잘해 보겠다고 약속했다.
빌이 과연 더 잘했을까? 물론이다. 빌은 다시 빠르고 뛰어난 기술자가 되었다. 헨키가 그의 
직업적인 평판에 대해 이야기했기 때문에 일을 해낸 것이다.
사무엘 보크레인이 볼드윈 기관차 공장의 사장으로 있을 때 이런 말을 한 적이 있다. "보통 
사람은 대개 당신이 그의 존경을 받고 있고, 또 그  사람의 능력을 당신이 존경하고 있다는 
것을 보여주면 쉽게 이끌어 갈 수가 있다." 간단히 말해서, 만일 당신이 어떤 사람의 특정한 
일면을 개선시키고자 한다면 바로 그 특정한 일면이 그 사람의 장점인 것처럼 이야기하라.
세익스피어는 이렇게 말했다. "만일 그대가 지닌 장점이 없으며, 장점을 가진 것처럼 생각하
라." 그러므로 다른 사람들에게도 당신이 개발시켜 주고 싶은 장점이 있다고 가정하고 그것
에 대해서 자주 말하라. 그들에게 좋은  평판을 생각게 해주라. 그렇게 되면 그들은  당신을 
실망시키지 않으려고 온갖 노력을 다 할 것이다.
조제트 르블랑은 그녀의 저서 <메터링크와 함께 한 내 생애의 선물>중에서 어느  볼품없는 
벨기에 출신의 신데렐라에 대해서 이렇게 쓰고 있다.
"우리집 근처의 호텔에서 일하는 심부름꾼 소녀가 내 식사를 배달해 왔다 그 아이의 이름은 
'접시닦이 마리'였는데 그것은 그 소녀가 허드렛일을 거드는  일로 시작했기 때문이었다. 소
녀는 사팔뜨기에다 안짱다리였으며 피부도 거친 촌스런 아이였다."  하루는 그 아이가 마카
로닝 접시를 들고 있을 때 나는 그녀에게 이렇게 말했다.  '마리야, 넌 제가 지니고 있는 보
배로운 것들을 잘 모르고 있구나'.
자신의 감정을 숨기는 데 익숙해 있었으므로 마리는 일이 잘못되기라도 할까 봐 감히 움직
이지도 못하고 잠시 기다렸다. 그러더니 그 애는 식탁 위에  접시를 놓고 나서는 한숨을 쉬
며 이렇게 천진스런 말을 했다. '부인, 부인의 그 말씀이 아니었더라면 저는 그것을 정말 몰
랐을 거예요.' 그 아이는 의심을 하거나 의문을 제기하지 않았다. 부엌으로 돌아가서는 내가 
해준 말을 몇 번이고 되뇌었다. 신념의 힘이란 바로 이런 것이다. 그 날 이후부터 그 소녀에
게 어떤 배려가 주어졌다. 그리고 무엇보다도 신비한 변화는  바로 마리 자신에게 일어났다 
자신이 감춰진 보물이라고 믿게 되자 그 소녀의 젊음이 피어나고 그 못생긴 얼굴도 어느 정
도 감춰지는 것 같았다.
두 달 뒤 마리는 주방장의 조카와 결혼을  하면서 이런 말을 했다. '저도 이제는 숙녀가  될 
거예요.' 그리고 나에게 감사하다고 말했다."
작은 칭찬 한 마디가 그 소녀의 인생을  전부 바꾸어 놓았던 것이다 조세트 르블랑 부인은 
'접시닦이 마리'에게 맞추어 할 수 있는 좋은 평판을 생각게 했으며 이것이 그 소녀를  변화
시켰다.
플로리다 주의 데이토나 비치에 있는 한 식료품 가게에서 그 상품을 취급하지 않겠다고 하
자 속이 상했다. 빌은 이 거절에  대해서 곰곰이 생각한 끝에 그 날  저녁 집으로 돌아가는 
기에 다시 그 가게에 들러서 한 번 더 알아보기로 했다.
"잭, 오늘 아침에 여기를 다녀간 뒤 나는 당신에게 우리의 새로운 상품에 대한 충분한 설명
을 해 주지 못했음을 알게 되었습니다. 그래서 내가 빠뜨렸던 점을 이야기 할 수 있게 시간
을 내주셨으면 고맙겠습니다. 당신이 다른 사람의 말을 기꺼이  경청할 뿐만 아니라 근거가 
뚜렸하면 타인이 마음도 바꿀 수 있을 만큼 큰 인물이라는 점을 나는 존경해 왔습니다." 잭
은 나머지 이야기를 거절했을까? 그런 평가를 들었는데 그럴 수가 있겠는가.
아일랜드의 더블린에 사는 치과 의사 마틴 피츠휴 박사는 어느 날 아침, 한 환자가 입을 헹
굴 때 사용하는 컵받침이 불결하다고 지적한 데 대해서 충격을 받았다.
물론 그 환자는 컵받침 위에 놓인 종이컵의 물을 마셨으나 불결한 기구를 방치했다는 것은 
실수를 한 것이었다. 그 환자가 돌아간  후, 피휴츠 박사는 사무실로 들어가서 일주일에  두 
번씩 사ㅜ실을 청소하러 오는 파루부인 브리지트 아주머니에게 편지를 썼다.
  친애하는 브리지트 아주머니.
제가 아주머니를 직접 만나는 기회가 자주  없어서 아주머니께서 제 사무실 청소를  말끔히 
해 주신 데 대하여 편지로라도 감사드리고자 합니다. 일주일에 두  번식 두 시간은 너무 짧
은 시간이기 때문에 가끔 한 번씩 더 해야 할 일이 있을 때는 30분 정도씩 초과 근무를  하
셔서 쇠컵받침을 닦는다거나 하는 일을 하셔도 좋습니다. 물론  그런 초과 근무에 대해서는 
수당을 드리겠습니다.
  피츠휴 박사는 이런 이야기를 들려 주었다. "다음날 아침, 사무실에 와 보니 내 책상이 마
치 거울처럼 반짝거렸으며, 의자도  마찬가지여서 하마터면 의자에서 미끄러질  뻔했습니다. 
진료실에 들어가보니 지금가지는 본 적이 없는 반짝 반짝 윤이 나는 컵받침이 용기에 넣어
져 있더군요. 나는 그 파출부를 높이 평가했고, 이 작은 선심 때문에 그 아주머니는  여태까
지 했던 것보다 더 많은 정성을 쏟았던 것입니다. 그녀가 이 일을  하는 데 얼마나 더 시간
이 걸렸느냐고요? 전혀 더 걸리지 않았습니다."
이런 속담이 있다.
"개에게 나쁜 이름을 지어 주느니 차라리 그의 목을 매달아 버리는 편이 나을 것이다" 그러
나 좋은 이름을 붙여 주고 나면 어떤 일이 벌어지는지 한 번 보라! 뉴욕 시의 부르클린에서 
4학년 담임을 맡고 있는 루스 홉킨스는 새학기 첫날  자기 학급의 명단을 훑어보았다. 명단
을 보는 순간 새 학기를 시작하는 기쁨과 흥분을 걱정으로  변하였다. 그 학교에서 가장 말
썽꾸러기로 소문난 토미가 자기 반이 되었기 때문이다. 토미의  3학년 때 담임 선생님은 도
료 교사와 교장 선생님에게는 물론 자기 이야기를 들어 줄만한 모든 사람에게 토미에 대한 
불평을 늘어 놓았었다. 토미는 단순한 말썽꾸러기 수준을 넘어선지 오래였다. 학급의 규율을 
문란하게 했고, 다른 사내아이들에게 싸움을 걸고, 여자아이들을 골탕먹이는가 하면, 선생님
도 몰라보고, 하는 것이 나이가 들수록 더 심해져 갔다. 토미가 지닌 유일한 장점은  사물을 
금방 익히고 학교 수업을 쉽게 마스터하는 능력이었다.
홉킨스 선생님은 '토미 문제'를 다루기로 결심했다. 자기반 학생들과 처음 인사를 하는 자리
에서 홉킨스 선생님은 모든 학생들에게 한 마디씩 칭찬을 해 주었다. "로즈야, 입고 잇는 옷
이 참 예쁘구나." "알리사야, 넌  그림을 잘 그린다면서?" 토미의 차례가  되었을 때 홉킨스 
부인은 토미의 눈을 똑바로 쳐다보면서 이렇게 말했다. "토미야, 내가 듣기로는 너는 타고난 
리더라더구나. 금년에 우리 학교 4학년 학급 중에서 우리  반이 최고가 되게 만드는데 네가 
도와줄 거라고 나는 믿는다." 홉킨스 선생님은 처음 며칠  동안 토미가 하는 일마다 칭찬을 
해주고, 정말 훌륭한 학생이라고 추켜세우기도 하였다. 그런 높은 평가가 주어지자, 비록 아
홈 살 짜리 이긴 해도 토미는 선생님을 실망시킬 수가 없었다. 
만일 당신이 다른 사람의 태도나 행동을 바꾸는 훌륭한 지도자가 되고 싶으면 다음과 같이 
하라.
  원칙 7
상대방에게 훌륭한 명성을 갖도록 해 주어라.
Give the other person a fine reputation to live up to.
  
    8 실수는 고치기 쉽다

  나의 친구 가운데 40대의 독신 남성이 한 사람 있는데  그가 약혼을 하게 되었다. 그런데 
약혼녀가 그에게 그 나이에 댄스t 교습을 받으라고 했다 "물론 나도 댄스 교습을 받을 필요
가 있다는 것쯤은 알고 있었네. 아무튼 지금도 20년 전에 처음 춤을 배울 때 수준이니까. 내
가 처음 찾아간 교사의 말이 옳았던 것 같다. 그녀의  말로는 나의 춤은 모두 엉망이라면서 
과거에 알던 것은 모두 잊어버리고  새로 시작해야 한다는 것이었다. 그  말에 나는 의욕을 
잃고 말았지. 배울 생각이 싹 가셔서 그녀를 찾아가는 것을 그만두었지.
그 다음 선생은 거짓말을 했는지는 모르지만 기분은 좋았네.  그녀는 부드러운 태도로 나의  
댄스는 약간 구식스럽기는 하지만 기초만은 괜찮다고 말해 주더군.  그리고는 몇 가지 새로
운 스텝을 배우는 데 아무 문제가  없을 거라고 말해 주었어. 첫 번째  선생은 나의 잘못된 
점들을 강조함으로써 의욕을 꺾어 버렸지만 두 번째 선생은 첫 번째 선생과는 정반대의 방
법을 취해 주었던 것일세. 그녀는 내가 잘하는 것은 항상 칭찬해 주고 잘못을 극소화시켜주
었거든. '선생님은 리듬에 대한 센스가 뛰어나시군요.  타고난 댄서십니다'하더군. 물론 내가 
봤을 때도 나는 옛날이나 지금이나 계속 4류 댄서밖에 못된다는 것을 알고 있지. 그러나 마
음 한 구석에서는 아마 그녀의 말이 맞을지도 모른다고 믿고  싶었지 뭔가. 하여간 나는 그
런 말을 듣고 싶어서 수강료를 지불하고 있었지만 뭐 그런 걸 생각할 필요 있나?
어쨋든간에 내가 타고난 리듬감을 갖고 있다고  그녀가 말해 주지 않았더라면 춤을  배우러 
다니지는 않았을 것일세. 그 말이 나의 용기를 북돋아 주었네. 나에게 희망을 주었지. 더 잘
하고자 하는 소망을 주었다."
당신의 자녀나 배우자나 종업원에게 그들이 어떤 일에 대해서 무능력하다거나, 재능이 없다
거나, 하는 일이 모두 잘못되어 있다고 말해 보라. 당신은 잘해 보고자 하는 마음의  싹으로 
모조리 파괴해 버리는 것이 된다. 그러나 그 반대 방법을 사용해 보라. 즉 격려를 아끼지 않
고 일을 쉽게 할 수 있다고 생각하게 하고, 상대방의 능력을 이쪽이 믿고 있다는 것을 알려
주면서 그 일에 대해서 아직 개발되지 않은 재능을 갖고 성공할 때까지 꾸준히 그 일을  해 
나갈 것이다.
인간관계에 있어서 뛰어난 재능을 지녔던 로웰 토마스는 이런  방법을 사용했다. 그는 사람
들에게 자신감을 붙여 넣어 주고 용기와  신념을 갖도록 격려했다. 예를 들면, 나는  토마스 
부부와 함께 주말을 지낸 적이 있었는데 토요일 저녁 활활 타오르는 벽난로 앞에서 브리지 
게임을 하지 않겠느냐는 권유를 받았다. 브리지  게임? 절대 안되지! 브리지는 나에게 영원 
수수께끼 같은 것이었다. 암. 절대 안 되고 말고. "데일! 브리지 게임은 아주 쉬운거야. 따로 
비결이 있는 것도 아니야. 그저 기억력과 판단력만 쓰면 돼. 자네는 기억력에 대한 글을  만
이 썼지 않나. 자네에게는 안성맞춤의 게임이지." 그리고는 거의 무엇을 하는지 생각할 겨를
도 없이 태어나서 처음으로 브리지 게임을 하게 되었다. 이건  순전히 나한테 가장 잘 어울
린다는 말에 마음이 동한 나머지 게임을 아주 쉽게  느껴진 때문이었다. 브리지 게임이라면 
일라이컬버트슨이란 사람이 생각난다. 게임에 관해 쓴 그의 책은 10여 개 국어로 번역이 되
었고, 1백만 부 이상 팔려 나갔다. 그런데 그는 어떤 한 젊은 여성이 그에게 브리지  게임에 
대한 뛰어난 재능이 있다고 확신을 시켜  주지 않았더라면 그것을 직업으로 삼지는  못했을 
것이라고 나에게 말한 적이 있다.
1922년에 미국에 처음 왔을 때 컬버트슨은 철학과 사회학을 가르치는 직장을 얻으려고 노력
했으나 얻을 수가 없었다. 그래서 석탄 장사를 해 보았으나 실패하고 말았다.
다음에는 커피 장사를 해 보았으나 그 역시 실패로 끝났다. 그는 몇 번 브리지 게임을 했지
만 그 때는 장차 그가 그것을 가르치게 될 줄은 꿈에도 몰랐다. 그는 서투른 카드 플레이어
였을 분 아니라 몹시 고집이 셌다. 그는 너무나 많은 질문을 하고, 카드가 끝난 다음에는 너
무나 번거롭게 게임의 원인을 분석하곤 했기 때문에 아무도 그와 게임을 하려고 하지 않았
다.
그 뒤 일라이는 아름다운 브리지 게임 교사인 조세핀 딜론을 만나 사랑에 자져 그녀와 결혼
을 했다. 그녀는 일라이가 얼마나 세밀하게 자신의 카드를  분석하는지를 주목하고 그가 브
리지게임에 뛰어난 소질이 있다는 것을 말해 주었다. 컬버트슨은  나에게 아내의 그러한 격
려가 자기를 직업적인 브리지 게임 플레이어로 만들었다고 말했다.
오하이오 주의 신시내티에서 우리 강좌의 강사로 있는 클레런스  존스는 격려와, 잘못을 고
치기 쉬운 것으로 보이게 만든 것이 어떻게 그의 아들이 인생을 완전히 바꿔 놓았는가에 대
해서 이렇게 이야기하고 있다. 
"1970년 당시 15세이던 나의 아들  데이비드는 나와 함께  살기위해  신시내티로 왔습니다. 
그는 어린 나이에도 불구하고 어려움이 많은 생활을 했었습니다.  1958년에 그 아이는 자동
차 사고를 당해서 머리를 수술해야 했고,  그 상처의 흉터가 이마에 크게 남아  있었습니다.  
1960년에 그 아이 어머니와 나는 이혼을 해서 데이비드는 어머니를 따라 텍사스 주 달라스
로 갔습니다. 15세가 될 때까지 그 아이는 달라스의 교육  제도에 따라 지진아를 위한 특수 
학급에서 학교 생활을 보내야 했습니다. 아마 머리의 상처를 본 학교 당국은 아이의 머리가 
상했기 때문에 뇌가 정상적이 아니라고 생각했던 것 같습니다.  데이비드는 같은 나이 또래 
아이들보다 2년 아래 학습에 속해 있어서 15세인데도 7학년밖에 안되었습니다. 그런데도 데
이비드는 곱셈을 못하고 손가락으로 덧셈을 했으며 달 읽지도 못했습니다.
한 가지 좋은 점은 데이비드가 라디오와 텔레비전 만지는 일을 좋아한다는 거였죠. 그 아이
는 텔레비전 기술자가 되기를 원하고 있어서 나는 그것을 격려해 주고 기술자가 되려면 수
학을 배워야 한다는 것을 말해 주었습니다 나는 그가 수학에 익숙해지도록 그를 돕기로 했
습니다. 우리들은 곱하기, 나누기, 더하기, 빼기의 4개의 암기 카드를 구입했습니다.
우리들은 매일 밤 더미로 쌓여있는  카드에서 정답을 맞추는 연습을  했습니다. 데이비드가 
답을 못 맞추면 내가 그에게 답을 알려주고 못 맞춘 카드를 따로 쌓아 놓았다가 못 맞춘 카
드가 다 없어질 때 가지 놀이를 했습니다. 아이가 한 카드 한  카드 답을 맞출 때마다 나는 
열렬하게 칭찬해 주었고, 특히 전에 틀렸었던  카드를 맞출 때는 거 그랬습니다. 그가  모든 
카드의 정답을 맞출 때가지 우리는 내기를 했습니다. 매일 밤  카드가 다 없어질 때까지 했
습니다. 나는 그에게 8분 이내에 틀리지 않고 모든 카드를 다 맞추면 이 내기를 그만두겠다
고 약속했습니다. 이러한 목표가 데이비드에게는 불가능한 것처럼 보였습니다. 처음에는  52
분이 걸렸고, 두 번째에는 48분, 45, 44, 41..., 그리고 40분 이내로.
우리는 시간이 주어 들 때마다 축하를 했습니다. 아내를  불러서 우리부부는 그를 포옹하고 
춤을 추었습니다. 한 달 후에 그는 8분 안에 모든 카드의 정답을 다 맞추었습니다. 그는  조
그만 진전이 있을 때마다 다시 하겠다고 요청을 했습니다 데이비드는 차츰 배우는 것이 쉽
고 재미있다는 것을 알게 되었습니다.
자연히 데이비드의 수학 점수는 놀라울  정도로 높아졌습니다. 곱셈을 할 수  있게 될 때에 
수학이 얼마나 쉬운 것인지 당신은 알고 있을 것입니다. 데이비드는 수학에서 B학점을 받자 
스스로도 깜짝 놀랐습니다. 다른 과목에서의 변화도 믿을 수 없을 정도로 빨리 왔습니다. 독
서 능력도 급속히 향상되었으며, 데이비드는 빨리 왔습니다. 독서 능력도 급속히 향상되었으
며, 데이비드는 빨리 왔습니다. 독서 능력도 급속히 향상되었으며, 데이비드는,  그림에도 탁
월한 재능을 나타냈습니다. 학년이 끝나갈 무렵, 과학 교사가 데이비드에게 과학 교사가  데
이비드에게 과학 전시회에 작품 출품을  해 보라고 권했습니다. 데이비든  지렛대의 효과를 
나태는 매우 복잡한 일련의 장치들을 만들기로 결정했습니다. 그것은 제도와 모델 제작뿐만 
아니라 복잡한 수학을 적용하는 기술을 요구하는 것이었습니다. 그 작품은 교내의 전시회에
서 1등상을 차지했고, 신시내티 전체의 과학 전시회에서도 3등상을 획득했습니다.
데이비드는 드디어 해낸 것입니다. 다른 아이들보다 2학년이나  뒤떨어지고 뇌에 손상을 입
었다고 지진아 학급에 보내졌던 아이가, 친구들로부터 '프랑켄슈타인'이라고 놀림을 받던 아
이가 정상적인 아이들을 제치고 상을 받은 것입니다.
갑자기 데이비드는 자기가 배울 수 있고 어떤 일들을 성취할 수 있다는 것을 발견했던 것입
니다. 그 결과는 어떻게 되었느냐고요? 8학년 2학기부터  고등학교를 마칠 때까지 데이비드
는 한번도 우등생의 대열에서 빠지지 않았습니다. 고등학교 때  데이비드는 전국 우등생 협
회의 회원으로 선출되었습니다. 배우는 것이 쉽다는 것을 알게 되자 그 아이의 인생은 변한 
것입니다."
다른 사람이 발전하도록 도와주기를 원한다면 다음 원칙을 이용하라.
  원칙 8
격려해 주어라. 잘못은 쉽게 고칠 수 있다고 느끼게 하라.
Use encouragement, Make th fault seem easy to corrent
  
    9 즐거운 마음으로 협력하게 만들어라

  1915년, 미국은 난처한 입장에 놓여 있었다. 1년 이상 유럽의 여러 나라들은 일찍이  역사
상 그 유례를 찾아 볼 수 없을 정도의 대대적인 규모의 살상을 거듭하고 있었다. 평화는 과
연 닷 찾아올 수 있을까? 아무도 그 대답을 알고 있는  사람은 없었다. 우드로 윌슨 대통령
은 하여튼 노력하여 보겠다고 결심하고 유럽의 전쟁 당사국 지도자들과 협의하기 위하여 평
화 사절단을 파견하기로 했다.
열렬한 평화론자인 국무장관 윌리엄 제닝스 브라이언은 그 임무를 맡기를 열망했다. 브라이
언 국무장관은 인류의 평화에 기여하고, 자신의 이름을 영원히 역사에 남기 수 있는 기회라
고 생각했다. 그러나 윌슨 대통령은  국무장관의 절친한 친구이자 국무성  고문인 에드워드 
하우스 대령을 그 자리에 임명했다. 브라이언 국무장관에게 감정을 상하게 하지 않고, 그 반
갑지 않은 소식을 전하는 것은 하우스 대령으로서는 쓰라린 임무였다.
"브라이언은 내가 대통령의 평화 특사로 유럽에 가게 되었다는 이야기를 들었을 때 매우 실
망하는 얼굴을 했다"고 하우스 대령은 일기에 기록하고 있다. "그는 자신이 그 일을 추진할 
계획을 세우고 있었다고 말했다..." "나는 대통령이 이번 일을 공적인 지위에 있는 사람에게 
하게 하는 게 현명하지 못하다는 생각을 갖고 있다고 대답했다. 브라이언이 가면 많은 사람
의 주목을 끌게 될 것이며 그 사람이 왜 이곳에 왔을까 하고 궁금하게 생각하게 되어  결국 
일이 더욱...."
당신은 이 말이 암시하는 것을  알 수 있을 것이다. 하우스  대련은 브라이언 국무장관에게 
이번 일을 맡기에는 당신은 지나치게 중요한 이문이라고 넌지시  말하고 있는 것이다. 따라
서 브라이언 국무장관은 만족했다. 현명하고 경험 많은 하우스 대령은 이쪽의 제안에  '즐거
운 마음으로 협력하게 만들라'라고 하는 인간관계의 중요한 법칙을 지킨 것이다.
우드로 윌슨 대통령은 윌리엄 G. 맥아두를  각료로 입각시킬 때도 이런 방법을  배가시키는 
그러한 방법을 썼던 것이다. 당시의 상황을 맥아두 자신의 입을 통해서 들어보자.
"윌슨 대통령은 지금 내각을 조각중인데 만일 당신이 재무장관 자리를 맞아 준다면 더할 나
위 없이 기쁘겠다고 말했다. 그는 아주 호감이 가도록 표현을  해서 이 명예의 자리를 맡는
다면 그것으로 내가 도리어 그에게 은혜를 베푸는 것이 된다는 느낌이 들게 했다."
그러나 불행하게도 윌슨 대통령은 항상 그러한 방법을 쓴 것은 아니었다. 만일 그가 그랬었
다면 역사는 크게 달라졌을 지도 모른다. 예를 들어 윌슨 대통령은 국제연맹에 미국을 가입
케 함으로써 상원과 공화당의 커다란  반발을 불러일으켰다. 윌슨 대통령은  엘리후 루트나 
찰스 에반스 휴즈나 헨리 캐보트 로지와  같은 공화당의 거물급 지도자와 함께  평화회담에 
참석하는 것을 거절했다. 그 대신 윌슨 대통령은 자기 당에서 이름도 없는 인사들을 발탁해
서 데리고 갔다. 그는 공화당원들을 냉대하고 국제연맹이 그이  아이디어일 뿐만 아니라 그
들의 아이디어이기도 하다는 생각을 갖지 못하도록 막았고, 그들로 하여금 국제연맹에는 얼
씬도 못하게 가로막음으로써 결과적으로 그 자신의 정치 생명을 망치고 건강을 해치게 되었
으며, 자신의 생명을 단축시키고  끝내는 미국의 국제연맹 가입이  좌절되어 세계의 역사를 
뒤바꿔 놓았던 것이다.
정치가와 외교관만이 이러한 '상대방으로 하여금 그대가 원하는 일을 기꺼이 하도록 만드는' 
원칙을 사용하는 것은 아니다. 인디애나 주의 포트웨인에 사는  데일 페이어는 그가 어떻게 
자녀로 하여금 자진해서 심부름을 하게 만들었는가에 대해 들려주었다. 
"제프가 해야 할 심부름의 하나는 배나무 밑에 서 잇다가 지나가는 사람이 배가  떨어진 것
을 줍지 못하도록 비리 배를 줍는 일이었습니다. 제프는 그 일을 달가워하지 않았기 때문에 
전혀 일을 하지 않거나 지나가는 사람이 제프가 못 주운 것을 지어 갈 정도로 대충  했습니
다. 제프를 꾸짖기보다 나는 다른 방법을 쓰기로 하고  어느 날 제프에게 말했습니다. '제프
야, 너하고 흥정할 일일 있단다. 네가 배를 한 바구니 주워 올 때마다 1달러를 주겠다. 그러
나 네가 일을 끝낸 다음에 한 개라도  흘린 것이 있으며 너한테서 달러를 벌금으로 받겠다 
어떠냐, 내 제안이?' 기대했던 바와 같이 제프는 모든 배를  주워 왔을 뿐만 아니라, 바구니
를 채우기 위해서 그가 나무에 달린 배R지 모두  흔들어서 떨어뜨릴까봐 나는 감시를 해야 
했습니다." 친구들이나 피치 못할 사람들로부터 오는 많은 강연 의뢰를 항상 거절하는 사람
을 나는 알고 있다 그런데 그의 거절 방법이 하도 현명하기 때문에 거절당한 측에서도 그런 
대로 만족해하고 있다.
그는 어떻게 거절하는가? 그는 자신이 자나치게 바쁘다든가,  어쨋다든가 하는 변명을 늘어  
놓지는 않는다. 그는 강연 의뢰는 감사하지만 그것을 받아들이지 못해 유감스럽다든가 하지 
않고 가지를 대신할 다른 강연자를 추천하는 것이다. 바꿔 말하면 그는 거절한 거에 대해서 
불쾌한 생각을 가질 시간적 여유를  주지 않는 것이다. 그는 상대방의  생각을 강연 의뢰를 
받아줄 수 있는 다른 강연자 쪽으로 돌려 버리는 것이다.
서독에서 우리의 강좌에 참석한 군테를 슈미트는 그가 경영하고 있는 대규모  식료품점에서 
일하는 한 여종업원의 이야기를 했는데, 그 종업원은 진열되어 있는 선반 위의 상품들에 가
격표를 붙이는 일을 게을리해서 혼란을 불러일으켰고 손님들의 불평을  샀다. 몇 번에 걸친 
주의와 경고, 훈계도 별로 효과가  없어서 할 수 없어서 슈미트는  그녀를 사무실로 불러서 
그녀를 전체 점포의 '가격표 부착 감독주임'으로 임명한다고 말하고, 그녀가 모든 상품의 가
격표가 제대로 붙어 있는가를 감독하는 책임을 맡게 되었다고  발표했다. 이러한 새로운 책
임과 새로운 직함이 그녀의 태도를 완전히 바꾸어 놓았고 그 후로 그녀는 자신의 의무를 만
족스러울 정도로 잘 이행해 나갔다.
어린애 같은 짓이라고? 그럴지도 모른다. 그러나 나폴레옹이 '레종 도뇌르' 훈장을 제정해서 
1만 5천 명의 병사들에게 수여하고, 장국 가운데 18명을 '대원수'에 임명하고, 자신의 군대를 
'1등 군대'라고 불렀을 때도 사람들은 그렇게  말했었다. 역전의 용사들을 '장난감'으로 속였
다는 비난을 받게 되자  나폴레옹은 태연히 이렇게 대답했다  "인간은 장남감이 움직인다." 
직함이나 권위를 부여하는 방법을 나폴레옹은 아주 유용하게 사용했고, 이 방법은 우리들에
게도 많은 도움을 줄 것이다.
예를 들면 나의 친구인 뉴욕 주 스카스데일에 사는 어니스트 겐트 부인은 아이들이 잔디밭 
위를 뛰어다니며 놀기 때문에 잔디가  망가져서 고민을 하고 있었다. 겐트  부인은 욕도 해 
보았고, 달래도 보았으나 모두 허사였다. 그래서 그녀는 개구쟁이들 가운데 가장 말썽꾸러기
인 소년에게 직함을 주고 권위의식을 심어 주기로 마음 먹었다. 부인은 그 소년에게 자신의 
'탐정'은 뒤뜰에 불을 피워 놓고 밤 늦게까지 침입자를 감시하게 되었던 거이다.
훌륭한 지도자는 사람의 행동이나 태도를 바꿀 필요를 느꼈을 때 다음과 같은 지도 지침을 
항상 마음속에 간직하고 있어야 할 것이다.
  1. 성실해야 한다. 자신이 할 수 없는 일은 어떤 일이라도 약속하지 말라. 자신에 대한 이
익은 잊어버리고, 다른 사람에 대한 이익에 대해 집중하라.
2. 당신은 다른 사람이 무엇을 하기를 원하는지 정확하게 알고 있어야 한다.
3. 동정적이어야 한다. 다름 사람이 진심으로 무엇을 원하고 있는지를 자신에게 물어보라.
4. 당신이 제의하는 일을 함으로써 그 사람에게 어떤 이익이 돌아가는가를 생각하라.
5. 그러한 이익을 다른 사람의 소망과 일치시키도록 하라.
6 요구를 할 때는 그 일을 함으로써 그 사람에게 이익이 돌아간다는 것을 암시하는 식의 방
법을 취해서 하라.
  우리들은 때때로 이런 식으로 무뚝뚝하게 명령한다. "존, 내일 손님들이  찾아오니까 창고
를 청소해야겠네. 그러니까 청소를 깨끗이 하고 물건도 제대로 정리해 주게. 그리고  카운터
도 깨끗이 청소해 두게." 그런 우리는 같은 내용을 그 일에서 존이 얻을 이익을 강조하면서 
다음과 같이 표현할 수가 있다. "존, 지금 당장 해야 할 일이 있네. 지금 이 일을 해두면 나
중에 일할 수고를 덜 수가 있지 않겠나? 내일 우리 점포에 많은 손님이 찾아오는데 청소를 
하고 물건도 깨끗이 정리해 준다면 손님에게 주는 인상도 좋아질 것이고 우리 점포이 이미
지분만 아니라 자네의 이미지도 좋아질 것이 아니겠나?"
  존은 당신이 제의한 일을 신나서 할까? 아마 크게 기뻐하지는 않겠지만 자신의 이익을 암
시하지 않는 것보다는 훨씬 일할 의욕이 생길 것이다.
존이 창고의 청결함에 자랑을 느끼고 점포의 이미지 향상에 기여한다는 데 관심을 갖고 있
다는 것을 당신이 알고 있다고 가정한다면,  그는 더욱 일에 협조적일 것이다. 또한  존에게 
결국은 이것을 우호적인 반응을 얻을 것이라고 믿는다는 것은  어리석은 일이다. 그러나 많
은 사람들의 경험에 비추어 볼 때 이러한 원칙을 사용하지 않는 것보다는 이 방법을 사용하
는 편이 다른 사람의 태도를 바꾸는데 도움이 된다는 것을  보여주고 있다. 그리고 이 방법
으로 만일 10퍼센트라도 성공을 거둔다면 당신은 현재보다 지도자로서 10퍼센트 더  유능해
지게 되는 것이다 그리고 그것은 그 만큼 당신에게 도움이 돌 것이다.
사람들은 당신이 해주기를 원하는 일을  기거이 해 줄 것이다. 당신이  다음과 같은 원칙을 
따른다면 말이다.
  원칙 9
당신이 제안하는 것을 상대방이 기꺼이 하도록 만들라.
Make the other person happy about doing th thing you suggest.
  요점정리
  리더가 되라
리더의 임무는 종종 사람들의 태도와 행동을 바꾸는 일을  포함한다. 이것을 이룩하게 위해
서는 다음의 원칙들을 실천해야 한다.
  원칙 1
칭찬과 감사의 말로 시작하라.
  원칙 2
잘못을 간접적으로 알게 하라.
  원칙 3
상대방을 비평하기 전에 자신의 잘못을 인정하라.
  원칙 4
직접적으로 명령하지 말고 요청하라.
  원칙 5
상대방의 체면을 세워주어라.
  원칙 6
아주 작은 진전에도 칭찬을 아끼지 말라. 또한 진전이 있을 때마다 칭찬을  해주라. "동의는 
진심으로, 칭찬은 아낌없이"하라.
  원칙 7
상대방에게 훌륭한 명성을 갖도록 해 주라.
  원칙 8
격려해 주라. 잘못은 쉽게 고칠 수 있다고 느끼게 하라.
  원칙 9
당신이 제안하는 것을 상대방이 기꺼이 하도록 만들라.