제2부 남에게 호감을 사는 여섯가지 방법
  
    1 이 방법을 실천하면 당신은 어느 곳에서나 환영받는다

  친구를 사귀는 방법을 터득하기 위하여 이 책을 읽고 있는가?
그러면 이 세상에서 친구를 사귀는 데 가장 능숙하고 노련한 사람이 하는 방법을 왜 연구하
지 않는가? 그 능숙하고 노련한 사람이란 과연 누굴까? 당신은 내일 길가에서 그를 만날지
도 모른다. 당신이 그의 곁에 다가서면 그는 매우 반가워할 것이다. 만약 걸음을 멍추고 그
를 격려라도 한다면 그는 얼마나 당신을 좋아하는지 보여주기 위해서 아마 발을 치켜들고 
좋아할 것이다. 그의 이런 애정 표현의 이면에 어떠한 속셈도 없음을 당신을 알게 될 것이
다. 그는 당신에게 부동산을 팔고자 하는 것도 아니며, 결혼을 원하는 것도 아니다.
개라는 동물이 생존을 위해 일하지 않는 유일한 동물이라는 사실을 생각해 본 적이 있는가? 
닭은 알을 낳아야 하고, 젖소는 우유를 공급해야 하고, 카나리아는 노래를 불러야 한다. 그
러나 개는 오직 당신에게 사랑을 바쳐 헌신함으로써 살아가고 있다.
내가 다섯 살 때, 아버지는 노란 털복숭이 강아지 한 마리를 50센터를 주고 사 오셨다. 그 
강아지는 당시 나의 어린 시절의 빛이자 기쁨이었다. 매일 오후 4시 30분쯤 되면 강아지는 
앞뜰에 나와서 귀여운 눈으로 하염없이 길 쪽을 바라다 보다가 내 목소리가 들리거나 모습
이 보이면 총알처럼 튀어나와 언덕배기까지 헐떡거리면서 달려와서 기쁨에 넘쳐 껑충껑충 
뛰고 컹컹 짖으며 나를 아 주곤 했다.
이 강아지 '티피'는 5년 동안 변함없는 내 친구였다. 그런데 어느 비극적인 밤에 티피는 내 
곁에서 얼마 떨어지지 않은 곳에서 벼락을 맞아 죽었다.
나는 결코 그 날 밤을 잊을 수 없다.
티피의 죽음은 내 소년 시절의 비극이었다.
티피야, 너는 한 번도 심리한 서적을 읽어 본 적이 없지. 그럴 필요도 없었겠지만 말야. 너
는 타고난 본능을 통해서 다른 사람들로 하여금 너에게 관심을 갖도록 애를 쓰며 2년동안 
사귈 수 있는 친구의 수보다, 네가 다른 사람에게 관심을 가짐으로써 두달 만에 더 많은 친
구를 사귈 수 있다는 것을 알고 있었지.
다시 한 번 반복하면 당신이 2년동안 다른 사람으로 하여금 당신에게 관심을 갖게 하는 것
보다 당신이 다른 사람에게 관심을 가짐으로써 2달 동안에 더 많은 친구를 사귈 수가 있다.
그러나 당신도 알고 있는 바와 같이 평생을 다른 사람이 자기에게 관심을 갖게 하기 위하여 
노력하면서 사는 사람들이 더 많이 있다.
물론 아무 소용이 없는 일이다. 그들은 당신이나 나에게는 아무런 관심이 없다.
오로지 종일토록 그들 자신에게만 관심을 가질 뿐이다.
뉴욕 시 전화회사에서 전화 통화중에 어떤 마리 가장 많이 쓰이고 있는가를 조사하였는데, 
추측대로 1인칭 대명사인 '나는' 또는 '내가'라는 말이 제일 많이 쓰이는 단어였다. 이 말은 
5백 통화 중에서 무려 3천9백 번이나 쓰이고 있다. '나', '나는', '내가', '나와'...당신은 자신
이 찍힌 단체 사진을 볼 때 누구를 먼저 찾는가?
우리는 다른 사람에게 영향을 미쳐서 그들이 우리에게 관심을 갖도록 한다면 실로 우리는 
진정하고 성실할 친구를 많이 사귈 수가 없다.
조세핀을 마지막으로 만난 자리에서 나폴레옹은 "나는 이 세상의 그 누구보다도 운이 좋은 
사람이었소. 그러나 이제 이 세상에서 내가 의지할 수  있는 사람은 오직 당신 뿐이오"라고 
말했다.
그러나 역사가들은 과연 나폴레옹이 조세핀에게 차 의지할 수 있었는지에 대해 의문점을 갖
고 있다.
비엔나에 살고 있는 유명한 심리학자 알프레드 아들러는 <당신 인생의 의미는  무엇인가?>
라는 책을 썼다.
이 책에서는 다음과 같이 쓰고 있다.
"다른 사람들에게 관심이 없는 사람은 인생을 사는 데 가장 어려움을 당하고, 다른 사람에
게도 가장 해를 끼치는 사람이다.  인간의 모든 실패가 바로 이런  유형의 인물에서 비롯된
다."
심리학 책들을 아무리 읽어봐도 우리 모두에게 이보다 더 의미심장한 글을 찾기란 그다지 
쉽지가 않다. 그만큼 아들러의 말은 심오한 뜻을 지니고 있으므로 다시 한 번 되풀이해 음
미할 가치가 있다.
  "다른 사람들에게 관심이 없는 사람은 인생을 사는 데  가장 어려움을 당하고, 다른 사람
들에게도 가장 해를 끼치는 사람이다. 인간의 모든 실패가 바로 이런 유형의 인물에서 비롯
된다."
  나는 뉴욕 대학에서 단편소설 창작에 관한 강좌를 수강한 적이 있는데 그 때의 강사는 
'골리어즈'라는 일류 잡지사의 편집장이었다. 그는 매일 자기 책상 위에 놓인 단편들 중 하
나를 집어 들고서 몇 구절만 읽어보면 벌써 그 저자가 사람들을 좋아하는지 아닌지를 알 수 
있다고 말했다.
"만일 작가가 인간을 좋아하지 않으면 세상 사람들도 역시 그 사람의 작품을 좋아하지 않는
다"라고 그는 말했다.
"설교조가 되어 미안하지만 꼭 이 말을 명심해 주십시오. 소설가로서 성공하려면 반드시 타
인에게 관심을 가져야만 합니다."
소설을 쓰는 데 이것이 필요하다면 맞대면해서 사람을 다루는 경우에는 세 배나 필요하다고 
생각해야 할 것이다.
나는 하워드 더스톤이라고 하는 유명한 마술사가 브로드웨이쇼에 마지막으로 출연하던 밤에 
그의 분장실로 찾아간 적이 있다.
40년동안 더스톤은 전 세계를 순회 공연하면서 환성을 불러 일으켰고, 청중을 현혹시키고 
탄성을 지르게 하고 손에 땀을 쥐게 만들었다. 6천만 명 이상의 사람들이 그의 공연을 보았
고, 더스톤은 약 2백만 달러의 수입을 올렸다.
나는 더스톤에게 성공의 비결을 물어 보았다. 학교 교육이 그의 성공에는 아무런 관계가 없
는 것이 명백했다. 그는 어렸을 적에 가출했으므로, 부랑아가 되어 화차에 들어가 건초 더미 
위에서 잠을 자기도 했다. 또한 문전 걸식하면서 철둑길에 세워져 있는 표지판을 보고 글자
를 익혔다고 한다.
그렇다고 더스톤이 남보다 뛰어난 마술법을 지닌 것은 결코 아니다. 그는 말하기를 속임수
에 관한 수많은 책들이 나와 있으며, 다른 마술사들도 이 정도는 다 알고 있다고 했다.
그러나 더스톤은 다른 사람이 갖고 있지 않은 두 가지를 가지고 있었다.
첫 번째는 자기의 개성을 무대 위에 올려 놓는 능력이었다. 그는 마술의 대가였다. 더스톤은 
인간의 본성을 이해했다. 그가 취하는 모든 동작, 목소리, 눈썹의 움직임 하나 하나가 모두 
사전에 치밀하게 연습된 것들이었다. 따라서 그 동작 하나 하나는 몇 분의 1초까지도 타이
밍이 계획된 것이었다. 다음으로 더스톤은 인간에 대해서 진실한 관심을 가지고 있었다.
더스톤은 많은 마술가들은 마술을 시작하면서 관중석을 내려다보며 스스로에게 "하하, 얼빠
진 사람들이 꽤 많이 모였군. 저런 멍청이들을 속이는 것은 아주 쉬운 일이야"라고 말한다
고 했다.
그러나 더스톤의 경우는 달랐다. 그는 무대에 오를 때마다 "나를 보러 사람들이 이렇게 많
이 와주다니 얼마나 고마운 일인가! 저들이야말로 나로 하여금 내가 하고 싶어하는 일을 하
면서 살게 해주고 있으니 나도 최선의 연기를 보여 드려야지"라고 스스로 다짐한다고 했다.
관중 앞에 나서기 전에 그는 몇 번이고 "나는 관중을 아끼고 사랑하고 있어"라는 말을 되풀
이한다고 했다. 우스운 행동이라고? 어리석다고? 물론 당신 마음대로 생각할 수는 있다.
나는 그저 이 위대한 마술가가 가진 비법을 알려 주고 싶을 뿐이다.
펜실베니아 주 노스 워렌에 살고 있는 조지 다이크는 자기가 경영하던 주유소 자리에 새로
운 고속도로가 건설되자 할 수 없이 30년 동안이나 일하던 곳을 떠나야만 했다. 얼마 지나
지 않아 지루한 나날이 그를 괴롭히기 시작했다. 그는 해묵은 바이올린을 꺼내서 연주하면
서 시간을 보내기로 했다. 그리고 마을을 돌아다니면서 음악감상을 하고 재능이 풍부한 바
이올린 연주가들과 담소를 나누게 되었다.
다정하며 겸손한 다이크는, 자신이 사귀게 된 음악가들의 배경과 관심에 점점 흥미를 갖게 
되었다. 비록 자신은 뛰어난 연주가는 아닐지라도 많은 친구를 사귈 수 있었고, 경연대회에
도 참석하게 되어 얼마 지나지 않아서 동부 지역의 음악 애호가들로부터 '킨주아군의 바이
올린 주자 조지 아저씨"라는 별명으로 불려지게 되었다. 다이크는 72세였고 여생을 즐기고 
있었다. 다른 사람에게 끊임없는 관심을 가진 덕분에 대부분의  사람들이 이제 생산적인 시
절은 다 끝났다고 여길 무렵, 다이크는 새로운 인생을 창조해 낼 수 있었던 것이다.
데오도어 루즈벨트 대통령이 놀랄 만한 인기를 누린 비결도 바로 여기에 있다. 심지어는 하
인들까지도 그를 사랑했다.
루즈벨트 대통령의 시종인 제임스 아모스는 <시종의 영웅인 루즈벨트 대통령>이라는 책에
서 다음과 같은 감동적인 일화를 소개하고 있다.
  "언젠가 나의 아내가 대통령께 메추라기에 대해 여쭈어 본 적이 있었습니다. 아내는 한 
번도 메추라기를 본 적이 없었으므로 대통령께서는 상세하게 설명해 주셨습니다. 얼마 후 
우리 집으로 전화가 걸려 왔더군요(아모스와 그의 아내는 오이스터 베이에 있는 대통령 관
저 안의 조그만 집에 살고 있었다.) 아내가 전화를 받더니 대통령의 전화라고 했습니다. 우
리 집 창문 밖에 메추라기가 앉아 있으니 내다보라고 대통령께서 직접 말씀하셨답니다. 이
와 같은 세밀한 배려를 해주시는 분이 루즈벨트 대통령이었습니다. 우리 집 옆을 지나가실 
때는 우리가 눈에 띄지 않을 때에도"여보게, 애니!" 혹은 "여보게. 제임스"하고 부르시는 음
성을 듣게 됩니다. 지날 때마다 이렇게 다정한 인사를 해 주신 겁니다."
  고용인들이 이런 사람을 어떻게 좋아하지 않을 수 있겠는가? 피고용인이 아니더라도 누구
나 좋아하지 않고는 못 견딜 것이다. 
민간인이 된 루즈벨트는 어느 날, 태프트 대통령 부처가 출타중일 때에 백악관으로 전화를 
걸었다. 루즈벨트가 자신이 옛날에 데리고 있던 하인들, 심지어는 식모까지도 이름을 부르면
서 인사를 하는 사실을 보면 평범한 사람에게도  솔직한 애정을 품고 있었음을 잘 알 수가 
있다.
한편 아치버트는 이렇게 회고하고 있다.
"그 분이 주방 하녀인 앨리스를 만났을 때 요즘도 그녀가 옥수수빵을 만드는지 물었습니다. 
가끔 하인들을 위해 만들기는 하지만 윗분들은 드시지 않는다고 앨리스가 말했습니다."
"루즈벨트는 우렁찬 목소리로  말씀하시기를 '맛을 모르는  사람들이로구먼. 내가 대통령을 
만나면 말해주겠네."
"앨리스가 쟁반에 빵을 담아 드렸더니 루즈벨테는 그 빵을 드시면서 걸어가다가 정원사나 
일꾼들에게 인사를 하셨답니다."
"과거에 부르시던 그대로 사람들의 이름을 부르셨습니다"라고 40년 동안 백악관의 수석 집
사를 지낸 아이크 후버는 눈물을 글썽이며 말했습니다. "이 년 도안 이렇게 기쁜 날은 없었
습니다. 그래서 저희들은 천만금을 준다해도 아무도 이 날과 바꾸지 않을 것입니다."
뉴 저지주의 채덤에 살고 있는 에드워드 사익스는 영업사원으로, 겉으로 보기에는 별로 중
요한 인상을 주지 않는 사람들에게 이와 유사한 관심을 가짐으로써 거래처와 계속적인 관계
를 유지했다.
"몇 년 전에 저는 존슨 앤 존슨사의 직원으로서 매사추세츠 지방의 고객들을 담당하고 있었
습니다. 거래서 중의 약국 하나는 힝햄에 있었는데 나는 이 약국에 들를 때마다 점원들과 
먼저 이야기를 하고는 주인과 이야기를 나누곤 했습니다. 어느 날 이 가게 주인은 더 이상 
존슨 앤 존슨 제품에는 관심이 없으니 거래를 끊겠다는 것이었습니다.
그 이유는 존슨사 측에서 주로 식품가게와 할인매장에만 신경을 쓰고 있어 자기와 같은 작
은 약국에는 손해를 입히고 있다는 것이었습니다. 저는 실망한 나머지 그 곳을 나와 몇 시
간을 여기저기 차를 타고 돌아다녔습니다. 마침내 나는 다시 그 가게 주인을 찾아가서 제 
입장을 설명하기로 작정했습니다.
다시 들어가서 여느 때와 마찬가지로 점원들에게 인사를 했습니다. 그리고 주인에게 갔을 
때 주인은 미소를 지으며 돌아온 것을 환영해 주더니 평상시의 두배가 되는 주문을 하는 것
이었습니다. 나는 깜짝 놀라 어떻게 된 일이냐고 물었더니 주인은 한 젊은이를 가리키면서 
내가 나간 후 그 젊은 점원이 자기에게 오더니 이 가게에 들어와서 일부러 점원을 찾아와서 
인사를 하는 세일즈맨은 몇 명 안되는데 그가 그 중의 한 사람이라고 말하면서 '만약 어떤 
영업사원이 나의 약국과 거래를 할 자격이 있다면 그것은 바로 당신'이라고 말했다는 것이
었습니다. 그 후, 그 가게 주인은 나의 단골 고객이 되었습니다. 세일즈맨이 갖추어야 할, 아
니 모든 사람이 갖추어야 할 가장 중요한 자질은 다른 사람에게 진실한 마음에서 우러나는 
관심을 가지는 것이라는 사실을 잊을 수가 없었습니다.
나는 아무리 바쁜 사람들이라 하더라도 진실된 마음으로 관심을 가지면 그들로부터 관심과 
협조를 얻을 수 있다는 사실을 경험을 통해서 얻었다.
예를 들어보자.
몇 년 전, 나는 부르클린의 예술 과학 재단에서 소설기법에 관한 강의를 개최한 적이 있다. 
캐더린 노리스, 패니 허스트, 아이다 타벨, 앨버트 페이슨 터훈 그리고 루퍼트 휴즈와 같이 
저명한 작가들을 부르클린에 모셔오기로 했다. 그래서 나는 그들의 작품을 좋아하며 우리에
게 성공의 비결을 가르쳐 달라는 내용의 편지를 보냈다. 편지마다 1백50여 명의 학생들이 
서명을 했다. 그리고 그들이 너무 바쁜 분이라 강의를 준비할 시간이 없을 거라고 편지에 
덧붙였다.
그래서 우리들은 그들이 자신과 그들의 소설기법에 대해서 말을 할 수 있도록 일련의 설문
지를 동봉했다. 그들은 이것을 좋아했다. 어느 누가 싫다고 하겠는가? 그들은 기꺼이 부르클
린까지 와서 우리에게 도움을 주었다.
나는 이런 방법을 이용하여 테오도어 루즈벨트 내각의 재무장관 레슬리쇼우 태프트 내각 법
무장관인 조지 이커샴, 윌리암 제닝스 브라이언, 프랭클린 루즈벨트 등 수많은 저명인사들을 
초대하여 나의 강좌에서 연설을 하도록 했다.
 우리들은 공장 노동자이든 사무원이든, 혹은 왕관을 쓴 임금이든 간에 자기를 존경하는 사
람을 좋아하기 마련이다.
독일 황제를 예로 들어보자. 제1차 대전이 거의 끝나갈 무렵, 황제는 전 세계적으로 가장 경
멸을 받은 인물이었다.
심지어 황제가 목숨을 부지하기 위해 네델란드로 도망갔을 때도 그의 국민들은 그를 배척하
였다. 황제에 대한 증오심이 너무나 커서 수많은 사람들이 그를 갈기갈기 찢어서 화형에 처
하고 싶어했다. 이런 격렬한 분노 속에서 한 어린이가 황제에게 찬미와 존경심을 가득 담은 
편지를 보냈다. 황제로서 사랑하고 존경하고 있다고 썼다. 황제는 이 편지에 크게  감동하여 
그 소년을 자기 집으로 초청했다. 소년과 그의 어머니가 함께 왔는데 그후 황제는 이 소년
의 어머니와 결혼했다. 이 소년은 친구를 사귀고 사람을 설득하는 법에 관한 책을 읽을 필
요가 없었다. 단지 본능적으로 알고 있었다.
만일 친구를 사귀고 싶다면 자기 자신을 버리고 다른 사람을 위해 무언가를 해 주어라. 이
런 일에는 시간, 노력, 희생 그리고 사려 깊은 마음이 필요하다.
윈저 공이 영국의 황태자였을 때 남미로 여행을 할 계획이 있었다. 그는 남미로 떠나기 전 
몇 달 동안 그 나라 말로 연설을 하기 위해 스페인어를 배웠다.
남미에서의 공의 인기는 대단한 것이었다. 수년간 나는 친구들의 생일을 모두 기억해 왔다. 
어떻게 기억했느냐 하면, 나는 점성술을 전혀 믿지 않지만 친구들에게 생일이 그들의 의견
이나 기질과 어떤 관계가 있는지 물어보고 또 그들의 생일을 가르쳐 달라고 한다.
만일 11월 24일이라면 마음 속으로 11월 24일을 계속 되풀이하면서 그 친구와 헤어진 후 바
로 이름과 생년월일을 노트에 옮겨 적는다. 새해가 오면 달력에 표시를 해두어 저절로 눈에 
띄게 하고 있다.
그 날이 오면 편지나 전보를 친다. 그 결과는 놀랄만한 것이었다. 종종 그 날을 기억해 주는 
사람은 이 세상에서 나 혼자뿐이었으니 말이다.
친구를 사귀고자 한다면 생기 있고 열정적인 태도로 사람들을 맞이하라. 전화를 받을 때도 
이와 똑같은 마음으로 하라. 전화를 걸어주어 매우 기쁘다는 투로 "여보세요"라고 말해보라. 
여러 회사에서 전화 교환양에게 걸려오는 전화마다 관심과 열의를 가진 목소리로 응답하게 
하는 훈련을 하면 전화를 건 사람들은 이 회사가 자기에게 관심을 갖고 있다고 믿게 된다.
내일 아침 전화를 받을 때 꼭 이 사실을 기억해 두도록 하라. 모든 사람에게 진심으로 관심
을 보이면 친구를 사귈 수 있을  뿐만 아니라, 고객들을 당신 회사의 보다 더 훌륭한 단골 
고객으로 만들 수 있다.
뉴욕 노스 아메리카 내셔널 뱅크의 사보에 그 은행의 예금주인 마들린 로즈데일 부인이 보
낸 편지가 실려 있다.
"귀하의 은행 직원들에게 무어라 감사의 말씀을 드려야 할지 모르겠군요. 모든 분들이 너무 
예의 바르고 정중하게 도움을 주십니다. 오랫동안 줄을 서서 기다리다가 창구에서 반갑게 
맞아주니 얼마나 기쁜지 몰라요. 그리고 작년에 저희 어머니께서 다섯 달 동안 병원에 입원
을 한 적이 있었어요. 저는 종종 출납계원인 마리 페트루첼로 양을 만났는데 그녀는 우리 
어머니 건강을 걱정해주면서 차도가 있는지도 물어 보더군요."
로즈데일 부인이 이 은행과 계속해서 거래를 하는 것에 대해 의심할 여지가 있을까? 
뉴욕의 어느 일류 은행에 근무하는 찰스 월터스는 모 회사에 대한 기밀문서를 작성하는 임
무를 맡게 되었다.
월터스는 그가 그렇게 급하게 필요한 이 문서  작성에 꼭 필요한 정보를 갖고 있는 유일한 
사람을 찾아냈다.
월터스가 그 사무실에 들어서자 젊은 아가씨가 문 사리오 고개를 내밀려 그 날은 우표가 없
다고 사장에게 말하고 있었다.
"열두 살 먹은 아들 녀석을 위해 우표를 수집하는 중이라오"하면서 사장이 월터스에게 말했
다.
월터스는 용건을 말하고 질문을 시작했으나 사장은 관심 없는 태도를 취했다.
그 사장은 지금 인터뷰하고 싶은 눈치가 아니어서 월터스는 어떻게 해 볼 도리가 없었다.
결국 인터뷰는 단시간에 끝났고 얻은 것이라곤 아무것도 없었다.
"솔직히 말해서 그 땐 어떻게 해야 좋을지 막막했었다"라고 월터스는 우리  강좌에 나와서 
말해 주었다. "그러자 갑자기 그에게 한 말이 생각나더군요. 우표, 12살 난 아들... 그리고 우
리 은행의 외환계가 전 세계에서 날아오는 편지의 우표를 모으고 있다는 사실이 문득 생각
났어요."
'다음날 오후 다시 그 사장을 찾아가서 아들에게 줄 우표를 갖고 왔다고 말했죠. 물론 열렬
한 환영을 받았습니다. 설사 그가 국회의원에 출마하였더라도 그처럼 열렬한 악수는 할 수 
없었을 것입니다. 사장은 활짝 웃으며 나에게 호의를 나타냈습니다. '우리 조지 녀석이 무척 
좋아하겠군요'라고 말하면서 우표를 만졌습니다. '이  우표는 정말 훌륭합니다. 보물감이요' 
하며 무척 기뻐했습니다. "
"우리는 우표 얘기를 나누고 소년의 사진을 보면서 30분을 보냈습니다. 그리고 나서 그 사
장은 무려 1시간 이상이나 제가 원하는 정보를 자세히 들려주기 위해 굉장히 노력했습니다. 
사장은 자신이 알고 있던 모든 내용을 다 나에게 말해주더니 직원을 불러 모르는 것은 더 
물어보고 자기 친구에게까지 전화를 걸어 주었습니다. 내가 필요로 하는 사항등, 숫자, 보고
서, 그리고 서신을 다 보여 주었습니다. 그야말로 신문기자들이 쓰는 말로 소위  특종기사를 
얻어낸 셈이죠."
여기에 또 한의 예를 들어 보자.
필라델피아에 사는 C.M.크나플은 어느 대형 연쇄점에 연료를 팔려고 수년 동안 애를 썼다. 
그러나 연쇄점 측에서는 어느 해외업자로부터 연료를 구입하고서는 빈 드럼통을 싣고 보란 
듯이 크나플의 사무실 앞을 지나곤 했다. 크나플은 화가 치밀어 미국의 연쇄점들은 암적인 
존재라고 악담을 퍼부었다.
크나플은 그 때까지도 자기가 왜 그 연쇄점에 연료를 팔지 못하는지 모르고 있었다. 나는 
크나플에게 다른 방법을 시도해 보라고 권유했다. 
그래서 다음과 같은 상황이 벌어졌다.
우리 강좌에 모인 수강생들끼리 이 연쇄점의 확장이 지역 발전에 이득보다는 손해를 끼치지 
않느냐는 문제에 대해서 토론을 벌였다.
크나플은 내 제안에 따라 반대 입장에 섰다.
크나플은 연쇄점들을 옹호하는 데 동의하고는 자기가 경멸하는 연쇄점의 간부를 찾아가서 
"오늘은 연료를 팔러 온 게 아닙니다. 부탁을 들어 주십사 하고 찾아온 것입니다"라고 말했
다.
그리고는 강좌에서 있었던 토론에 대해서 이야기해 준 다음 "내가 알고 있는 사람들 중에서 
나한테 필요한 조언을 해 줄 사람은 당신뿐이라서 당신에게 도움을 청하러 왔습니다. 나는 
이 토론에서 이기고 싶으며, 당신이나를 도와 주신다면 진심으로 감사드리겠습니다"라고 말
했다.
나머지 이야기는 크나플의 말을 그대로 옮겨보도록 하자.
  "나는 이 중역에게 꼭 1분만 시간을 빌리기로 약속하고 면회했습니다. 내 이야기를 듣고 
난 간부는 의자에 앉으라고 권하고는 정확히 1시간 47분 동안 나한테 이야기를 하더군요. 
간부는 연쇄점에 관한 저서를 쓴 적이 있는 다른 간부 한 명을 불러왔고, 전 미국 체인 스
토어 협회에 조회하여 이 문제에 관한 토론 기록 사본도 구해 주었습니다. 그는 연쇄점이 
사람들에게 진실된 봉사를 하고 있는 것으로 믿고 있었습니다. 자기가 하고 있는 일을 매우 
자랑스럽게 여기고 있어서 말할 때마다 그의 눈은 밝게 빛났고, 내가 한번도 생각해 본 적
이 없던 일에 대해 나의 시야를 넓게 해 주었습니다. 그는 나의 정신적 태도를 변화시켜 주
었습니다.
내가 그 연쇄점을 떠날 때, 그는 따라나와 어깨에 손을 얹으며 한 번 더 찾아와 결과를 알
려 달라고 했습니다. 마지막으로 그 간부가 해 준 말은 '봄이 오면 다시 들리시오. 그때 당
신한테 연료를 주문할 수 있을 겁니다'였습니다.
나로서는 마치 기적이 일어난 것 같았습니다. 부탁하지도 않았는데 연료를 주문하다니!
나와 우리 제품에 관심을 가져 달라고 10여 년 동안 내가 애쓴 것보다 단 두 시간동안 그와 
그의 문제에 내가 관심을 보였을 때 훨씬 많은 진전을 할 수 있었던 겁니다."
  크나플이 새로운 진리를 터득한 것이 아니다. 이미 오래 전 예수가 이 세상에 태어나기 
백 년 전에 로마의 저명한 시인 푸블리우스 시러는 다음과 같이 말했다. "우리들은 우리들
에게 관심을 보내주는 사람들에게 관심을 보낸다."
인간관계의 다른 여러 가지 원칙과 마찬가지로 관심의 표현도 진지해야 한다. 관심을 가진 
사람에게뿐만 아니라 관심을 끄는 이들에게도 도움이 되어야 한다.
양자 모두에게 이익이 되어야 한다.
뉴욕 주 롱 아일랜드에서 나의 강좌에 참가한 적이 있는 마틴긴즈버그는 한 간호원이 그에
게 특별한 관심을 가져 준 일이 그의 인생에 커다란 영향을 미쳤다고 말했다.
"내가 열 살 되던 해의 추수감사절이었어요. 그때 나는 시립병원의 복지 병동에 입원하여 
다음날 정형 수술을 받기로 되어 있었습니다. 앞으로 몇 달 동안 내가 기대할 수 있는 것이
라고는 침대에 꼼짝도 않고 누워 고통을 겪으며 회복을 기다리는 일임을 나는 잘 알고 있었
습니다. 아버지는 이미 돌아가셨고, 어머니와 나는 조그만 아파트에 사는 구호 대상자였는데 
그 날 따라 어머니는 저를 찾아올 수가 없었습니다."
"시간이 차츰 흘러가자 고독감과 절망과 두려움이 엄습했고, 어머니는 아무도 없는 집에 홀
로 앉아 나를 걱정하고 계셨습니다. 같이 있을 사람도, 식사를 같이 할 사람도 없고 추수감
사절을 지낸 돌도 없었습니다."
"그 때 한 젊은 견습 간호원이 내가 우는 소리를 듣고 병실로 들어와서 이불을 걷어내고 눈
물을 닦아 주었습니다. 간호원은 자기도 외로우며 그 날은 당번이라 가족과 함께 지낼 수가 
없다고 말하더군요. 그녀는 자기와 함께 저녁을 먹자고 하면서 칠면조 고기, 감자요리, 그렌
배리 소스와 디저트용 아이스크림을 담은 쟁반 두 개를 가져왔습니다. 나에게 이야기를 해
주며 공포심을 가라앉혀주었어요. 간호원은 오후 4시에 퇴근 예정이었지만 제방에서 저와 
함께 게임을 하고 이야기를 하면서 제가 잠이 들 때인 거의 11까지 있어 주었습니다."
"그 날 이후 추수감사절이 다가오면 나는 그 특별했던 추수감사절과 좌절감, 두려움, 고독을 
참을 수 있게 해준 그 간호원의 따뜻한 인정을 잊을 수가 없답니다."
다른 사람이 당신을 좋아하기를 바란다면 또한 진실한 우정으로 그 사람들을 도와주고 싶다
면 마음속에 다음의 원칙을 꼭 기억해 두도록 하라.
  원칙1
다른 사람들에게 순수한 관심을 기울여라.
Became genuinely interested in other people.
  
    2 첫인상을 좋게 만드는 간단한 방법

  나는 뉴욕에서 개최된 어느 만찬회에 참석했었는데 손님 중 막대한 유산을 상속받은 부인 
한 사람이 있었다. 그녀는 어떻게 하든지 여러 사람에게 좋은 인상을 주려고 애쓰고 있었다.
그녀는 호화스럽고 사치스런 모피와 다이아몬드 진주 등 값진 장신구로 몸을 감싸고 있었지
만 얼굴에는 심술궂음과 안하무인의 표정이 역력했다.
그녀는 모든 사람이 알고 있는 것 즉, 얼굴에 나타나는 표정이 입고 있는 옷보다 훨씬 더 
중요하다는 사실을 모르고 있었다.
찰스 슈와브는 자기의 미소는 백만 달러짜리 라고 나에게 말했다. 아마 슈와브는 그 사실을 
알고 있었던 것 같다.
사실 슈와브의 인격, 매력, 사람들이 자기를 좋아하게 만드는 능력들이 그로 하여금 남들이 
이루지 못한 큰 성공을 하도록 만들었다.
슈와브의 특성 중 가장 훌륭한 것은 사람을 사로잡는 바로 그 미소였다. 말보다는 행동이 
더 설득력을 갖는다. 미소는 "나는 당신을 좋아해요. 당신은 나를 행복하게 만들어줍니다. 
뵙게 되어 반갑습니다."라고 말하는 것과 같다.
개들이 사람들에게 사랑받는 이유도 바로 그 때문이다. 개들은 우리를 보면 무척 반가워하
며 껑충껑충 뛴다.
그래서 자연히 우리도 개를 보면 반가운 마음이 들게 된다. 아이가 짓는 미소에도 이와 똑
같은 효과가 있다.
병원 대기실에서 뚱한 얼굴로 자기 차례를 초조하게 기다리는 사람들을 당신은 본 적이 있
는가? 미주리 주의 레이타운에 사는 수의사 스티븐 스프라울은, 그의 병원 대기실이 강아지
에게 예방접종을 맞히기 위해 온 사람들로 붐볐던 어느 전형적인 봄날에 대해서 이야기 해 
주었다.
아무도 옆 사람과 이야기를 하지 않았다. 손님들은 대기실에 앉아서 낭비하는 시간이면 여
러 일을 할 수 있을 텐데 하고 생각하는 것 같았다. 스티븐 스프라울은 우리 강좌에서 이렇
게 말했다. "어느 젊은 부인이 9개월 된 아이와 고양이 한 마리를  데리고 들어왔을 때 그 
곳에는 육칠 명의 손님들이 앉아 있었습니다. 이 부인은 한 신사 옆에 앉았는데 이 신사분
은 진료를 받으려고 오랫동안 기다리고 있었으므로 약간 짜증이 나 있었습니다. 그때 이 부
인의 아이가 그 신사를 보더니 아이들 특유의 함박 웃음을 지었습니다. 그 다음 신사는 어
떻게 했을까요? 물론 우리들이 하게될 것과 똑같은 행동을 했습니다. 즉 신사도 아이에게 
미소를 보내며 부인의 아이와 자기 손주들에 관해 부인과 이야기를 나누게 되면서 대기실에 
앉아있던 사람들도 모두 합세하였고, 지루하고 긴장된 분위기가 즐겁고 재미있는 경험으로 
바뀌었습니다."
위선적인 미소를 지어서는 안 된다. 그런 미소에 속을 사람은 없다. 그것이 형식적인 미소라
는 것을 알기 때문에 우리는 그 미소를 받아들이지 않는다. 나는 진실한 미소와 마음을 녹
여 주는 미소 그리고 진심에서 우러나오는 미소, 다시 말해서 매우 값진 미소에 대해서 이
야기하고 있는 것이다. 
  미시간 대학의 제임스 맥코넬 심리학 교수는 미소에 대한 그의 느낌을 이렇게 표현하고 
있다.
"미소를 지을 줄 아는 사람들은 경영이나 가르치는 일이나 세일즈를 보다 효과적으로 할 수 
있으며, 아이를 더욱 행복하게 기를 수 있다. 찡그린 얼굴보다 미소 띤 얼굴이 더 큰 의미가 
있다. 따라서 벌을 주는 것보다는 격려해 주는 것이 훨씬 더 효과적인 교육 방법이다."
뉴욕의 한 일류 백화점 주인은 자기는 무뚝뚝한 얼굴을 지닌 대학원 아가씨를 고용하기보다
는, 차라리 국민학교도 제대로 졸업하지 못했지만 상냥한 미소를 짓는 아가씨를 고용하고 
싶다고 나에게 말했다.
미소의 효과는 강력하다. 미국의 전화기제조업체들은 '전화의 힘'이라는 프로그램을 갖고 있
는데 이 프로그램은 전화를 이용해서 제품 또는 서비스를 팔려고 하는 사람에게 제공되고 
있다.
이 프로그램에서 그들의 전화로 이야기할 때 미소를 지으라고 권하고 있다. 당신의 '미소가' 
목소리를 통해서 전달되기 때문이다.
오하이오 주 신시내티의 한 컴퓨터 회사의 전신부장으로 있는 로버트 크라이어는 어떻게 해
서 자기 부서에서 일할 사람들을 찾아낼 수 있었는가에 대해 다음과 같이 말했다.
"나는 우리 부서에서 일할 사람으로 컴퓨터 부문에 박사학위를 가진 사람을 채용하려고 무
척 애를 썼습니다. 드디어 나는 펴듀 대학을 졸업할 예정이며, 이상적인 자격을 갖춘 한 젊
은이를 찾아냈습니다. 서너 차례 그와 통화를 한 후 나는 그가 우리 회사보다 더 규모가 크
고 유명한 회사들로부터 채용 제의를 받고 있음을 알게 되었습니다. 그래서 그가 내 제의를 
받아들였을 때 나는 무척 놀랐습니다. 나는 그에게 그 많은 회사들 가운데 어째서 우리회사
를 택하게 되었느냐고 물었습니다. 그는 잠시 말없이 있다가 이런 말을 했습니다. '다른 회
사 부장들은 전화에서 냉정하고 사무적인 어조로 이야기하더군요. 마치 그들과 사업상 거래
를 하고 있는 것같이 느껴졌습니다. 그런데 부장님은 저와 이야기하는 것이 무척 기쁜 듯한 
것같이 느껴졌습니다. 그런데 부장님은 저와 이야기하는 것이 무척 기쁜 듯한 음성이었어요. 
그리고 부장님은 제가 이 회사의 일원이 되어 주기를 진심으로 원하는 것 같았습니다.' 당
신
이 확신하겠지만 나는 요즘도 미소를 지으면서 전화를 받습니다."
미국 최대의 고무회사 사장이 말하기를 그의 관찰력과 경험에 의하면 일을 하는 게 재미있
어 못 견딜 정도가 되지 않으면 절대로 성공하지 못한다고  했다. 이 공업계의 거물은  '근
면만이 희망의 문을 여는 유일한 열쇠'라고 하는 옛속담을 그다지 크게 믿고  있지 않은 모
양이었다.
"마치 술 마시고 떠들썩하게 노는 것처럼 일하는 것을 즐기고, 그렇게 해서 성공한 몇 사람
을 알고 있는데 그런 사람이 재미없게 일을 하게 되면 차츰 일에 흥미를 잃고 나중에는 실
패하는 것이었습니다. 당신이 만일 사람들이 당신을 만나서 좋은 시간을 보내기를 원한다면 
당신도 반드시 사람들을 만나서 즐거운 시간을 보내야 합니다."
나는 사업가들에게 어떤 사람을 정해 놓고 일주일 내내 그에게 미소를 지으라고 권한 후 그 
결과를 내 강좌에 와서 이야기해줄 것을 부탁했다. 어떻게 되었을까?
뉴욕에 사는 증권 중개인 윌리암 스타인하트가 보낸 편지를 소개하겠다. 그의 케이스가 특
별하지는 않다. 사실 수백 가지 경우의 한 예에 불과하다.
"나는 결혼한지가 18년이 되었습니다. 그 동안 나는 아침에 일어나서 출근할 때까지 아내에
게 웃어 본 적도, 말을 해 본 적도 거의 없었습니다. 나는 브로드웨이로 통근하는 사람들 중
에서 가장 무뚝뚝한 사람일 것입니다."
"당신이 나한테 미소에 관한 경험을 이야기해 보라고 말했을 때, 나는 일주일 동안 노력해 
봐야 되겠다는 생각이 들더군요."
"그래서 다음날 아침 머리를 빗으면서 거울 속에 비친 무뚝뚝한 내 얼굴을 보며, '이봐 빌, 
오늘부터는 제발 그 뚱한 얼굴을 집어치우게나. 자네는 이제 웃을 거야. 곧 웃게 될 거라고'
하며 혼잣말을 했습니다. 나는 아침 식탁에 앉으면서 아내에게 '여보, 잘 잤소?'라고 말하며 
미소를 지었습니다."
"당신의 아내가 놀랄 거라고 나에게 미리 말했었죠. 그런데 그것은 아내의 반응을 과소평가 
하신 것이었습니다. 아내는 당황하고 충격을 받았습니다. 나는 아내에게 지금부터 매일 이렇
게 하겠다고 말했고 지금은 매일 아침 거르지 않고 인사를 건네고 있습니다."
"이 방법을 시도한지 두 달만에 나의 변한 태도가 우리 가정에 가져온 행복은 지난 해 동안 
느꼈던 행복보다 훨씬 큽니다."
"사무실로 출근할 때는 아파트의 엘리베이터 안내양에게 미소를 지으며 아침 인사를 했고, 
수위에게도 미소를 보냅니다. 지하철 매표원한테도 잔돈을 받으며 미소를 짓습니다. 사무실
에 가서 최근 들어 한 번도 웃어본 적이 없는 사람에게도 나는 미소를 지어 보냅니다."
"나는 곧 내가 그들을 보고 미소 지으면 그들도 다시 나를 보고 함께 미소 지어 준다는 사
실을 알게 되었습니다. 나는 불평이나 애로 사항을 들고 나를 찾아오는 사람들에게 아주 명
랑한 태도로 대합니다. 그들의 말을 미소 지으며 들어주다 보면 문제 해결로 훨씬 쉬어지는 
것을 느꼈습니다. 미소는 날마다 돈을 많이 벌 수 있게 해줍니다."
"나는 사무실을 다른 중개인과 함께 쓰고 있습니다. 그 사람의 사원 중에 호감을 주는 젊은
이 하나가 있는데 나는 내가 이룬 성과에 대해서 의기 양양해 하며 그 젊은이에게 새로운 
나의 인간 관계 철학에 대해 말해 주었습니다. 그 때서야 비로소 그도 내가 사무실에 처음 
나왔을 때 고약한 인상을 가진 사람으로 생각했었는데 최근에는 완전히 다시 보게 되었다고 
솔직히 말해 주었습니다. 
그는 내가 웃을 때 참으로 인간적으로 보인다고 말하더군요."
"또 이제 나는 비난을 하지 않기로 했습니다. 그 대신에 칭찬과 감사의 말을 합니다. 내가 
원하는 것은 말하지 않고, 다른 사람의 입장에서 사물을 보려고 애를 씁니다. 그렇게 하니까 
나의 생활은 문자 그래도 혁명적 변화가 일어났습니다. 나는 이제 전혀 다른 사람이 되었으
며 보다 행복하고 부유하며 우정과 행복에 넘쳐 있습니다. 이런 것이 결국 가장 중요한 것
이죠."
당신은 미소 짓고 싶지 않은가?
미소를 지으려면 어떻게 해야 되는가?
두 가지 방법이 있다. 우선 억지로라도 미소를 지어보라. 혼자 있을 때 강제로라도 휘파람이
나 콧노래를 부르도록 노력하라. 당신이 이미 행복한 것처럼 행동하면 정말 행복해질 것이
다. 심리학자이며 철학자인 윌리엄 제임스는 이렇게 말하고 있다.
  "행동은 감정에 따르는 것 같지만 실제로 행동과 감정은 병행한다. 따라서 우리 의지의 
보다 직접적인 통제하에 있는 행동을 조정함으로써 우리는 의지의 직접적인 통제하에 있지 
않은 감정을 간접적으로 조정할 수 있다."
"만일 유쾌한 상태가 아니더라도 기분을 유쾌하게 만드는 최상의 방법은 유쾌한 마음을 갖
고 이미 유쾌해진 것처럼 행동하고 말하는 것이다."
  이 세상의 모든 사람들은 행복을 추구한다. 그런데 이 행복을 구하는 아주 확실한 방법이 
한 가지 있다. 그것은 당신의 생각을 조절하는 것이다.
행복은 외부조건에 달려 있는 것이 아니라 자신의 마음가짐에 달려 있기 때문이다. 당신이 
행복한가 불행한가 하는 것은 당신이 갖고 있는 재산이나 지위나 거주지나 직업에 달려 있
는 것이 아니다. 그것은 당신이 생각하기 나름이다.
예를 들어 동일한 장소에서 동일한 일을 하는 두 사람이 있다고 가정하다. 두 사람의 재산
과 지위가 거의 비슷했는데 한 사람은 행복을 느끼고 한 사람은 비참했다.
왜 그럴까? 마음가짐이 다르기 때문이다.
열대지방의 황폐한 열기 속에서 원시적인 도구로 열심히 땅을 일구는 가난한 농부들도 뉴욕
이나 시카고, 혹은 로스엔젤레스에 있는 냉방시설이 잘 되어 있는 사무실에서 일하는 사람
들과 마찬가지로 행복할 수 있다.
"세상에는 좋고 나쁜 것이 없다. 다만 생각이 그렇게 만들뿐이다"라고 셰익스피어는 말했다.
에이브러햄 링컨은 언젠가 "대부분의 사람들은 마음 먹기에 따라 행복해진다"라고 말한 적
이 있다. 그의 말이 옳다.
나는 뉴욕에 있는 롱아일랜드 역 내의 계단을 오르면서 그 말이 사실임을 입증하는, 지금도 
기억에 생생한 광경을 목격했다. 바로 내 앞으로 삼사십 명의 불구 소년들이 지팡이나 목발
을 짚으면서 계단을 오르려고 애를 쓰고 있었다.
그 중 한 소년은 누군가에 의해 업혀 있었다.
그들의 웃음소리와 쾌활한 모습을 보고 나는 놀라지 않을 수가 없어서 소년들을 인솔하고 
있던 사람에게 다가가 말을 했다.
그랬더니 그 인솔자는 "아, 네 처음에는 저 아이들도 일생을 불구자로 보내야 한다는 생각
에 충격을 받았겠죠. 하지만 충격을 극복하고 나면 대개 자신을 운명에 맡기며 정상아이들
과 똑같이 행복해지게 됩니다."라고 말했다.
나는 그 소년들에게 경의를 표하고 싶었다. 그 애들은 나에게 결코 잊을 수 없는 교훈을 가
르쳐 주었다.
회사의 격리된 사무실 안에서 홀로 일한다는 것은 외로운 일이기도 하고, 다른 직원들과 사
귈 기회를 앗아가는 일이기도 하다. 멕시코의 과달라하라에 사는 마리아 곤잘레스는 바로 
그런 직장을 갖고 있었다. 곤잘레스는 같은 회사 동료들의 잡담 소리와 웃음소리가 들려올 
때마다 그들이 함께 나눌 수 있는 동료애를 부러워했다. 첫 출근을 하고 나서 몇 주일 동안 
곤잘레스는 복도에서 그들을 지나치게 되는 경우에 수줍음에 고개를 다른 쪽으로 돌리곤 했
다.
몇 주일이 지난 후 곤잘레스는 자신에게 '마리아야,  다른 사람들이 너에게 접근해 줄 거라
고 기대해서는 안돼. 네가 먼저 그들에게 다가가서 인사하렴'하고 다짐했다. 그 다음부터 곤
잘레스는 만나는 사람마다 "안녕하세요?"하며  환한 웃음을 보냈다. 효과는  즉시 나타났다. 
그 답례로 웃음과 인사가 그녀에게 돌아왔으며 복도도 더 밝아진 것처럼 보였고, 하는 일에
는 더 많은 애착이 생겼다. 동료들과 안면이 넓어지고  몇몇 사람들과는 우정으로까지 발전
했으며, 그녀의 생활과 직업이 더욱 즐겁고 재미있는 것으로 변했다.
수필가이며 출판업자인 엘버트 허바드로부터 지혜로운 충고를 들어보자. 그러나 이 충고는 
실제로 활용하지 않고는 당신에게 아무런 이득이 없다는 것을 꼭 기억하라.
  밖으로 나갈 때마다 턱을 안으로 당기고 머리를 꼿꼿이 세운 다음 숨을 크게 들이마셔라. 
햇살을 바라보며 친구를 미소로 맞고, 악수를 나눌 때마다 정성을 다해라. 오해 받을까봐 두
려워말고, 악수를 나눌 때마다 정성을 다해라. 오해 받을까봐 두려워 말고, 적에 대해서 생
각하느라고 단 1분 1초도 허비하지 말라. 무엇을 하고 싶은가에 대해 마음속에 확실히 심어 
두라. 그리고 나서 옆길로 새지 말고 목표를 향해 곧장 전진하라. 당신이 하고 싶은 위대하
고 찬란한 일들에 대해 생각하라. 그러면 시간이 흐름에 따라 당신도 모르는 사이에 당신이 
원하는 것을 이루기 위해 필요한 기회를 잡고 있음을 발견할 것이다.
이는 마치 산호층이 흐르는 조류 가운데 자기가 필요로 하는 것을 취하는 것과 같다.
마음 속에 당신이 되고 싶어하는, 유능하고 정직하고 쓸모 있는 사람을 그려 보라. 그러면 
당신이 품고 있는 그러한 생각이 시간이 흐름에 따라 당신으로 하여금 바로 그런 인물이 되
게 해 줄 것이다.
생각이란 가장 중요한 것이다. 올바른 정신 자세를 갖도록 하라.
용기, 정직, 그리고 명랑한 정신 자세를 가져라.
올바르게 생각하는 것은 창조하는 것이다. 모든 것은 욕망으로부터 얻어지며, 모든 진지한 
기도는 응답된다. 우리는 우리가 마음먹은 그대로 된다.
턱을 안으로 잡아당기고 고개를 꼿꼿이 세워라. 우리 인간은 미완성의 신들이다.
  옛날 중국인들은 지혜로운 처세를 하며 살았다. 그리고 그들은 당신과 나에게 기억해야 
할 금언은 남겼다.
"웃지 않는 사람은 장사를 해서는 안 된다."
당신의 미소는 호의를 전달하는 심부름꾼이다. 또 이를 쳐다보는  이들의 인생을 빛나게 해
준다. 당신의 미소는 인상을 찌푸리며 외면하는 얼굴을 보아온 사람들에게, 마치 구름  속을 
뚫고 나오는 햇빛과도 같은 것이다. 특히 직장의 상사, 고객들, 선생님이나 부모님들, 아이들
에게 시달림을 당하고 있는 사람들에게 있어서 미소란 이 세상에는 절망적인 것만 있는 것
이 아니라 기쁨도 있다는 사실을 깨닫게 해준다.
몇 년 전에 뉴욕에 있는 어느 백화점이 크리스마스 쇼핑으로 붐비는 동안 판매원들이 시달
리는 것을 깨닫고 다음과 같은 소박한 철학이 담기 광고를 냈다.
  크리스마스에 보내는 미소의 가치
미소는 아무런 대가를 치루지 않고서도 많은 것을 이루어 냅니다.
미소는 받는 사람의 마음을 풍족하게 해주지만, 주는 사람의 마음을 가난하게 만들지는 않
습니다. 미소는 순간적으로 일어나지만, 미소에 대한 기억은 때때로 영원히 지속됩니다.
미소없이 살아갈 수 있을 만큼 부자인 사람은 없고, 그 혜택을 누리지 못할 만큼 가난한 사
람도 없습니다.
미소는 가정의 행복을 만들어 내며 사업에서는 호의를 베풀게 하고, 우정의 표시로 나타나
기도 합니다.
미소는 지친 사람에게는 안식이며 절망에 빠진 사람에게는 햇빛이고, 슬픈 사람에게는 태양
이며 또한 모든 문제에 대한 자연의 묘약이기도 합니다. 그러나 미소는 살수도 없고, 구걸할 
수도 없으며 빌리거나 훔칠 수도 없습니다. 왜냐하면 미소는 누구에게 주기 전에는 아무 쓸
모가 없기 때문입니다.
그러므로 만일 크리스마스 쇼핑의 막바지 혼잡 때문에 저희 판매원들 중 누군가가 너무 지
친 나머지 미소를 보내 드리지 못하게 되면 그들에게 당신의 미소를 보내 주시지 않으시겠
습니까?
왜냐하면 너무나 많은 미소를 준 나머지 더 이상 줄 수 있는 미소가 없는 이들이야말로 누
구보다도 더 미소가 필요하기 때문입니다.
  원칙2
미소를 지어라!
Smile
  
    3 이것을 행하지 않으며 곤란에 처한다.

  1898년에 뉴욕의 로크랜드 지역에서 불행한 일이 발생했다. 한 어린이가 죽어서 그 날 마
을 사람들은 장례식에 참석할 준비를 하고 있었다.
짐 팔리는 마구간에서 말을 끌어내고 있었다. 땅위에는 눈이 쌓여 있었고, 날씨는 매우 차고 
매서웠다. 말은 며칠 동안 날씨 탓으로 운동을 시키지 않아서, 물통 곁으로 끌고 가려고 하
자 갑자기 난폭해져 뒷발을 높이 치켜 올려 짐을 걷어차 죽이고 말았다. 그래서 스토니 포
인트 마을에서는 두 차례의 장례를 치르게 되었다.
짐 팔리는 미망인과 아들 셋 그리고 약간의 보험금을 남기고 죽었다
큰 아들인 짐은 겨우 열 살난 소년으로 벽돌 공장에서 모래를 부어 벽돌을 만들어 햇볕에 
말리는 일을 했다. 이 소년에게는 교육을 받을 기회가 전혀 없었다. 그러나 이 소년은  천성
적으로 쾌활했고 사람들이 그에게 호감을 갖게 하는 재능이 있어서 마침내 정계에 입문했다
세월이 지나자 그는 사람들의 이름을 외우는데 신비한 능력을 발휘했다. 고등학교라고는 문 
앞에도 가본 일이 없었지만 그는 마흔 여섯 살이 되기 전에 네 개의 대학에서 학위를 수여
받았고, 민주당 전국 위원회의 의장과 미합중국 체신부 장관이 되었다.
나는 언젠가 그와 인터뷰하는 자리에서 그의 성공 비결을 물었다.
"열심히 일하는 것이지요." 그가 말했다.
"농담이시지요."
내가 말하자 그는 도리어 나에게 물었다. "당신은 나의 성공 비결이 무엇이라고 생각하십니
까?"
나는, "당신은 수천 명의 사람들의 첫 이름자만 말해도 그들의 얼굴을 모두 기억할 수 있는 
분이라고 알고 있습니다"라고 대답했다.
"아니 틀렸소. 5만명의 이름을 기억할 수 있소"라고 그가 말했다.
이것을 꼭 명심하기 바란다. 팔리는 이런 능력으로 1932년 프랭클린 루즈벨트 대통령 선거 
유세운동을 성공적으로 이끌어 루즈벨트가 영광스러운 백악관의 주인이 되게 하는데 크게 
기여했다.
팔리는 석고 외판원으로 여기 저기 방문했던 시절과 스토니 포인트 지역에서 가게를 하던 
때에 사람들의 이름을 기억하는 방법을 고안해 냈다. 처음에는 무척 간단한 것이었다. 새로
운 사람을 만날 때마다 팔리는 그 사람의 성과 이름, 가족, 하고 있는 일, 그리고 정치적인 
견해 등을 알아냈다. 이것들을 모두 마음 속에 그림을 그리듯이 새겨두었다가 다음번에 그
를 만날 때 비록 1년이 지난 뒤라 하더라도 그와 악수하면서 그의 가족들 안부를 묻거나 뒤
뜰에 있던 접시꽃에 대해 물었다. 그의 지지자가 늘어난 것은 당연한 일이었다.
루즈벨트가 대통령 선거 유세를 시작하기 몇 달 전부터 짐 팔리는 하루에 수백 통의 편지를 
서부 및 서북부 지역의 사람들에게 보냈다.
그리고 19일 동안 팔리는 기차를 타고 이 지역을 방문했고 이륜마차, 기차, 자동차와 배를 
타고 1만2천 마일을 여행했다.
어떤 마을에 도착하면 바로 그 마을 사람들과 식사나 차를 같이하며 흉금을 털어 놓고 거리
낌 없는 대화를 나누었으며 그 일이 끝나면 또 다른 마을로 떠났다.
동부에 도착하는 즉시 팔리는 방문했던 각 마을의 한 사람에게 편지를 써서 회합에 모였던 
사람들의 명부를 만들어서 보내 주도록 부탁했다. 이 최종 목록에는 수만 명의 이름이 적혀 
있었는데 그 사람들 하나 하나는 모두 짐 팔리로부터 다정 다감한 인사를 받는 기쁨을 맛보
았다.
이 편지는 친애하는 '빌'이나 친애하는 '제인'으로 시작되었고 항상 편지 끝에는 '짐'이라는 
서명이 되어 있었다.
짐 팔리는 사람들이란 지구상의 이름을 다 합친 것보다 자신들의 이름에 더 많은 관심을 갖
고 있다는 사실을 어렸을 때부터 깨달았다.
사람들의 이름을 기억하고 자주 불러라. 그러면 당신은 많은 찬사를 받을 것이다. 그러나 이
름을 잊어버리거나 잘못 쓰면 곤란에 빠지게 된다.
예를 들면 나는 언젠가 파리에서 대중 연설법 강좌를 개최한 일이 있었다. 그 때 그 곳에 
사는 모든 미국인들에게 편지를 보냈었다. 그런데 영어를 모르는 프랑스인 타이피스트가 미
국인들의 이름을 잘못 타이핑하는 실수를 범하였다. 파리주재 미국은행의 한 지배인은 나에
게 항의 편지를 보내왔다.
때때로 발음하기 힘든 이름의 경우 그 이름을 기억하는 것은 어려운 일이다. 이런 경우 사
람들은 그 이름을 알아두려고 하는 대신에 그 이름을 무시해 버리거나 손쉬운 별명을 부르
는 것이 보통이다.
시드 레비는 '니코데무스 파파둘로스'라는 이름을 가진 고객을 찾아갔다. 사람들은 대개 그
를 '닉'이라고 불렀다. 레비는 우리에게 다음과 같이 말했다.
"나는 그를 찾아가기 전에 몇 번이고 그 이름을 외우려고 특별한 노력을 했습니다. 내가 '
안녕하십니까, 니코데무스 파파둘로스?'하고 인사를 하자 그는 굉장히 놀란 표정이었습니다. 
몇 분 동안 그는 아무 반응이 없더군요. 잠시 후 그는 눈물을 흘리면서 '레비, 나는 15년 동
안이나 이 곳에 살았지만 정확히 내 이름을 불러주는 사람은 단 한  사람도 없었소'라고 말
하더군요"
앤드루 카네기의 성공 비결을 무엇이었을까?
카네기는 강철와이라고 불렸다. 그러나 그 자신은 강철 제조에 관해서 아는 바가 거의 없었
다. 카네기는 자기보다 강철 제조에 대해 월등히 많이 알고 있는 수백 명의 사람들을 거느
렸을 뿐이었다.
카네기는 사람을 다루는 법을 알았기 때문에 큰 돈을 벌었다.
어릴 적부터 카네기는 조직을 운영하는 능력과 리더십에 있어서 천재성을 발휘했다. 열 살 
때부터 사람들이 자신들의 이름에 놀랄 만큼 중요한 의미를 부여하고 있음을 발견하고는 이
를 방편으로 다른 사람들의 협조를 구했던 것이다.
실례를 들어보면, 스코틀랜드에서 보낸 어린 시절에 카네기는 어미 토끼 한 마리를 갖게 되
었다. 얼마 지나지 않아 토끼 새끼들을 많이 기르게 되었는데 그들에게 먹일 먹이가 하나도 
없었다.
이때 멋진 생각이 떠올랐다. 카네기는 동네 아이들에게 줄 클로버 잎과 민들레를 가져다 주
면 토끼들에게 그 아이들 이름을 붙여주겠다고 말했다.
이 계획은 마술과 같은 효과가 있었으며, 카네기는 그것을 한번도 잊은 적이 없었다.
수년 후, 카네기는 사업에서도 이런 심리를 이용하여 막대한 돈을 벌었다. 그 예를 들어보면 
카네기는 펜실베니아 철도 회사에 강철레인을 팔기 원했다. 에드가 톰슨이 그 회사의 사장
이었다.
그래서 앤드루 카네기는 피트버그에 거대한 강철공장을 건립하여 그 공장의 이름을 '에드가 
톰슨 강철공장'이라고 붙였다.
여기서 수수께끼 하나를 내겠다. 당신이 풀 수 있는 한 번 생각해 보라.
펜실베니아 철도회사에서 강철 레일이 필요했을 때 당신은 에드가 톰슨씨가 어디에서 레일
을 구입했으라고 생각하는가? 시어브 로버크사로부터? 천만의 말씀이다. 다시 한번 생각해 
보라.
카네기와 조지 풀만이  대 열차 사업으로 서로 경쟁을 벌일 때 이 강철왕은 토끼에 읽힌 교
훈을 다시 상기했다. 카네기가 경영하던 센트럴 철도회사와 풀만의 회사가 서로 사업상의 
경쟁을 하고 있었다. 두 회사 모두 유니온 퍼시픽 철도회사의 침대열차 납품계획을 수주하
기 위해 입찰 가격을 깍아내려 이익을 볼 수 없는 상황에 이르렀다. 카네기와 풀만은 유니
온 퍼시픽사의 이사회와의 면담을 위해 뉴욕에 갔다.
어느 날 저녁 성 니콜라스 호텔에서 풀만을 만나 카네기는 "안녕하십니까" 풀만 씨? 우리는 
바보짓을 하고 있는 것이 아닙니까? 하고 물었다. "무슨 말씀이십니까"하고 풀만이 물었다.
그러자 카네기는 속으로 생각하고 있던 일, 즉 각자의 이익을 함께 합치는 방법을 털어놓았
다. 카네기는 서로 반목하지 말고 함께 협조함으로써 얻을 수 있는 상호간의 이익에 대해서 
진지한 어조로 말했다. 풀만은 주의깊게 귀를 귀울였으나 완전히 확신할 수가 없었다. 드디
어 그는 "새 회사의 이름은 뭐라고 부를 건가요?" 하고 물었다. 카네기는 즉시 이렇게 대답
했다. "아, 네. 물론 '물만 팔레스 차량회사'죠."
풀만은 얼굴이 환해지면서 "제 방으로 가서 좀더 이야기합시다" 라고 말했다. 결국 이 대화
로 산업의 역사가 이루어진 셈이다.
친구들과 사업 동료들의 이름을 기억하고 또한 높이 존중해 주는 일이야말로 카네기가 성공
한 한 가지 비결이었다. 카네기는 자기 공장에서 일하는 인부들의 이름자만 대도 그들의 얼
굴을 똑똑히 기억하는 것을 자랑으로 여겼고, 그가 책임자로 있던 공장이 한 번도 파업이 
일어난 적이 없었던 점을 자랑했다.
텍사스 주 상공회의소 회장인 벤톤 러브는 기업이 점점 커 나갈수록 회사의분위기가 랭냉해
져 간다고 했다. "기업에 훈훈한 기운을 불어넣어 주기 위한 한 가지 방법은 사람들의 이름
을 잘 기억하는 것이다. 이름을 기억하는데 서투르다고 말하는 경영자는 사업의 중요한 부
분을 모르고 있다고 말하는 것이며, 언제 도산에 빠질지 모르는 사람이다."
캘리포니아 랜초 팔로스 베르데스에 사는 카렌 커쉬는 TWA항공사의 스튜어디스인데 승객
들의 이름을 가능한 한 많이 외워서 손님 시중을 들 때마다 이름을 사용하기로 했다. 이렇
게 하자 커쉬 양과  항공사에 그녀에 대한  찬사가 쏟아졌다. 어느  승객은 '나는 오랫동안 
TWA는 타지 않았는데 이제부터는 이 비행기만 탈 예정입니다. 귀 항공사는 승객을 무척 
위하는 회사라는 느낌이 들었고, 나는 이 점을 높이 사고 있습니다'라고 편지를 보내왔다.
사람들은 자기들의 이름을 자랑스럽게 여기기 때문에 어떠한 대가를 치르더라도 그 이름을 
영원히 남기고 싶어한다.  심지어는 당대의  최고의 쇼맨으로  허풍이 심하고  고집이 셌던 
P.T.바넘도 자기 이름을 이어줄 아들이 없어서 실망한 나머지 손자인 C.H.실리에게 '바넘 
실리'로 개명해 준다면 2만5천 달러를 주겠다는 제의를 했다.
오랜 세월 동안 귀족들과 명사들은 화가, 음악가 및 작가들에게 자신들을 위해 봉헌할 작품
을 만들도록 지원해 주고 또 그 뒤를 돌보아 주었다.
도서관과 박물관에 있는 가장 값비싼 소장품들은 자신의 이름이 인류의 기억에서 언젠가는 
사라질 것이라는 생각을 참을 수 없는 사람들이 기증한 것이다. 뉴욕 시립 도서관에서는 애
스터와 레넉스 소장품들이 많이 있다.
메트로폴리탄 박물관에는 벤자민 알트만과 J.P. 모건의 기증품들이 기념 보존되어 있다. 그
리고 거의 모든 교회마다 헌금인들의 이름을 새긴 창문들이 붙어 있다. 각 대학 건물도 많
은 돈을 기증한 사람들의 이름을 따서 짓는다.
대부분의 사람들은 정신을 집중하여 잊지 않도록 이름을 반복하여 외우는 데 필요한 시간과 
노력을 바치지 않기 때문에 사람들의 이름을 잘 기억하지 못한다. 그리고는 항상 자기들은 
너무 바쁜 몸이라는 변명만 늘어놓는다.
그러나 이들은 아마 프랭크린 루즈벨트  대통령보다 더 바쁘지는 않을 것이다. 루즈벨트는 
기계공들의 이름까지 전부 기억하고 있었다.
예를 들어보기로 하자. 루즈벨트 대통령은 다리가 불구였으므로 보통차는 운전 할 수가 없
었다. 이 때문에 크라이슬러 자동차 회사에서는 대통령을 위해 특수차를 생산했다. W.F.챔
벌레인과 기계공 한 명이 이 차를 백악관으로 배달했다. 이 일에 관해서 챔벌레인 씨가 나
에게 써 보낸 편지를 여기에 소개한다.
"나는 루즈벨트 대통령께 여러 가지 특수한 장치가 설치된 자동차를 운전하는 법을 가르쳐 
드렸고, 그 분은 나에게 사람을 다루는 방법에 대해서 많은 것을 가르쳐 주었습니다."
'백악관으로 그 분을 찾아갔을 때 대통령은  매우 유쾌하고 기분이 좋으셨습니다. 대통령께
서는 내 이름을 불러 나를 편안하게 해 주셨고, 내가  그분께 보여드릴 자동차에 대해서 큰 
관심을 작고 계셨다는 점에 나는  특히 깊은 인상을 받았습니다. 그  자동차는 전부 손으로 
조작할 수 있도록 고안된 것이었습니다. 차를  구경하려 사람들이 모여들자 대통령께서는 '
아주 멋지군. 그저 버튼만 누르면 움직이니 손쉽게 운전할  수가 있군. 정말 굉장해. 어떻게 
만들었는지 궁금하네. 한 번 속을 뜯어내어 어떻게 움직이는 지 봤으면 좋겠어'하고 말씀하
셨습니다."
"루즈벨트 대통령의 친구들과 동료들이 그 자동차를 칭찬하자, 그들이 있는 데서 대통령은 
이렇게 말씀하셨습니다. '챔벌레인 씨, 이 차를 개발하시느라 당신이 애쓴 시간과 노력에 감
사드리고 싶군요. 대단히 훌륭합니다.' 대통령은 라지에이터, 특별히 제조된 백미러와 시계, 
조명등, 실내장식, 운전자의 좌석 위치, 대통령의 이름 첫 글자를 새긴 트렁크의 옷가방 등
을 칭찬하셨습니다. 다시 말해서 그 분은 내가 상당히 신경을 쓴 세세한 부분까지 도 놓치
지 않았던 것입니다. 대통령은 이런 여러 가지에 대해서 루느벨트 여사, 퍼킨스 양, 노동부 
장관, 그의 비서들에게도 말을 했습니다. 심지어 백악관의  수위에게도 '이봐 조지, 이 가방
을 좀 특별히 잘 부탁하네'하고 말씀하셨습니다."
"운전 교육이 끝나자 대통령은 '챔벌레인, 내가  연방 준비 위원회를 30분이나 기다리게 했
군요. 그곳에 가봐야 할 것 같소'하고 말씀하셨습니다."
"나는 백악관에 기계공 한 명을 데리고 갔는데 그는 대통령께 소개되었습니다. 이 기계공은 
대통령께 말을 하지 않았고, 대통령께서는 그의 이름을 딱 한 번 들었습니다. 그 기계공은 
수줍음을 많이 타는 사람이었기 때문에 말 없이 뒤뜰에 서 있었는데, 우리가 떠나기 전 루
즈벨트 대통령은 그 기계공을 찾더니 이름을 부르며 악수를 하고 와 주어서 고맙다는 인사
를 했습니다. 그 인사에는 형식적인 것이 없었습니다. 진심에서 하는 인사라는 것을 느낄 수 
있었습니다."
"뉴욕으로 돌아온 며칠 후, 나는 루즈벨트 대통령의 친필이 든 사진과 나의 도움에 다시 감
사하다는 조그만 쪽지를 받았습니다. 대통령이 이런 일을 할 시간이 있다는 것이 나에게는 
신기했습니다."
루즈벨트 대통령은 다른 사람의 호의를 누릴 수 있는 가장 간단하고 분명하면서도 또한 중
요한 방법은, 그들의 이름을 기억하여 그들로 하여금 중요한 느낌이 들도록 만드는 것이라
는 사실을 알았다. 그렇다면 과연 우리들 중에 그렇게 하는 사람이 얼마나 되는가?
우리가 낯선 사람과 인사를 나눈 후, 대개는 몇 분 동안 그들과 잡담을 하다가 서로 헤어질 
때는 그 사람의 이름조차 기억하지 못하는 수가 많다.
정치가가 배워야 될 첫 번째 교훈은 바로  이것이다. '유권자의 이름을 기억하는 것은 정치
가로서 할 일이다. 이름을 잊는다는 것은 그가 곧 잊혀진다는 것을 의미한다.'
이름을 기억하는 능력은 정치에서뿐만 아니라 기업 활동과 사교에도 퍽 중요하다. 프랑스의 
황제이며 나폴레옹의 조카였던 나폴레옹3세는 모든 국사를 자신이 친히 살피는 데도 불구하
고 만나는 사람의 이름을 모두 기억할 수 있음을 자랑했다. 그의 비결은 무엇이었을까? 간
단하나. 만약 이름을 똑똑하게 듣지 못했으면 "미안하네. 이름을 잘못 들었네"라고 말한다. 
그리고 특이한 이름의 경우엔 "어떻게 쓰나?"하곤 묻곤 했다.
대화를 하는 동안 그는 일부러 몇 번이고 이름을 되풀이 말해 자기의 마음속에 그 이름과 
그 사람의 특징, 표정, 전체적 모습을 연관시키려고 노력했다.
만일 어떤 사람이 중요한 인물이라면 나폴레옹은 더 많은 노력을 했다. 황제는 혼자 있게 
될 때 그 이름을 종이에 써서 신경을 집중시켜 마음에 단단히  새겨 놓은 후, 그 종이를 찢
어 버렸다.
이렇게 해서 그는 귀를 통해서 뿐만 아니라 눈을 통해서도 그 이름에 대한 인상을 간직했던 
것이다.
이런 모든 일에는 시간이 걸리지만 "좋은 습관은 약간의 희생을 지불함으로써 만들어진다"
라고 에머슨은 말했다.
이름을 기억하고 사용하는 일은 왕과 기업 경영자들만의 중요한 특권이 아니다. 우리 모두
에게 필요한 것이다.
인디애나 주 제너럴 모터스사의 종업원 캔 노팅햄은 주로 회사 구내 식당에서 점심을 먹었
다. 그는 계산대에서 일하고 있는 여자가 항상 얼굴을 찡그리고 있음을 알았다. '그녀는 두 
시간 가량 샌드위치를 만들고 있더군요. 나는 그녀에게 다가가서 내가 원하는 것을 말했습
니다. 그녀는 조그마한 저울에다 행을 달아보더니 상추 한 잎파리와 포테이토 칩을 몇 개 
담아 주더군요."
다음날에 나는 같은 라인에 섰습니다. 똑같은 여자, 똑같은 표정이었습니다. 달랐던 것은 내
가 그녀의 이름표를 주의 깊게 보았다는 것이었습니다. 나는 웃으며 "안녕, 유니스?"하면서 
내가 원하는 것을 말했습니다. 그러자 그녀는 저울을 달지도 않고 햄을 건네주면서 상추 잎
파리 석 장, 그리고 포테이토 칩도 가득 넘칠 정도로 접시에 담아 주었습니다.
우리는 이름이 가진 그 마술적인 힘을 깨달아서 다른 사람이 아닌 그 사람만이 전적으로 그
리고 완전무결하게 이름을 소유하고 있음도 인식해야 한다. 이름은 개개인을 차별화시켜 주
며, 다른 많은 사람들 중에서 독특한 존재로 만들어 준다. 개인의 이름을 사용하게 되면  우
리가 전달하고자 하는 정보나 우리의 요구사항들이 특별한 의미를 지니게 된다. 웨이트리스
에서부터 최고 경영자에 이르기까지 이름의 힘은 우리가 다른 사람을 다루는 데에 있어 마
술적인 힘을 갖는다.
  원칙3
이름을 잘 기억하라.
당사자들에게는 자신의 이름이 그 어떤 것보다도 기분 좋고 중요한 말임을 명심하라.
Remember that a person's name is to that person the sweetest and most important 
sound in any language.
  
    4 즐거운 대화를 나누는 쉬운 방법

  얼마전에 나는 브릿지 파티(카드놀이의 한 종류)에 초대되었다. 나는 브릿지 게임을 할 줄 
모른다. 그런데 마침 나처럼 역시 게임을 할 줄 모르는 부인이 있었다. 부인은 내가 로웰 토
마스가 라디오에서 유명해지기 전 그의 매니저를 했다는 것을 알았다. 그때 나는 그의 여행
기의 준비를 도와 주기 위해서 그와 유럽을 자주 여행했었다. 그녀는 이렇게 말했다.
'어머 그러세요, 카네기? 당신이 방문한 멋진 곳들과 아름다운 경치에 대해서 듣고 싶군요."
우리 두 사람이 소파에 앉자 부인은 자신과 남편이 아프리카 여행에서 최근에 돌아왔다고 
말했다.
"아프리카라고요!" 하고 나는 큰 소리로 말했다. "얼마나 재미있었습니까? 저는 항상 아프리
카를 가 보는 것이 꿈이었어요. 그런데 아프리카를 가 본 적은 언젠가 알제리에서 24시간 
머문 것뿐이랍니다. 진짜로 맹수들이 우글거리는 고장에 가 보셨어요? 그랬군요. 정말 운이 
좋으십니다. 부럽습니다. 저에게 아프리카 이야기를 들려주시겠습니까?"
부인이이야기를 하는 데는 45분이나 걸렸다. 부인은 내가 가본 고장들과 경치에 대해서는 
두 번 다시 묻지 않았다. 나의 여행에 관한 이야기 따위는 아무래도 좋았던 것이다. 이 부인
에게 필요한 것은 자기에게 관심을 가져 주는 한 사람의 청중이었던 것이다. 자기를 과시해 
보이면서 또 자기가 갔던 곳에 관해서도 이야기를 할 수 있었기 때문이다.
이 부인이 과연 비정상일까? 아니다. 많은 사람들이 이 부인과 비슷한 행동을 한다.
또 한 가지 예를 들어 보겠다. 한 뉴욕의 출판업자가 주최한 만찬회에서 나는 저명한 식물
학자를 한 사람 만났다 식물학자와  만난 것은 처음이라서 나는 그에게 흠뻑 빠져 버렸다. 
식물학자가 이국 풍취의 식물들과 새로운 식물의 품종을 개발하기 위한 실험과 실내 정원 
등에 대해서 이야기하는 동안 나는 넋을 잃고 듣고 있었다. 그 당시 나는 실내 정원을 갖고 
있었는데 식물학자는 내가 궁금하게 생각하고 있던 문제들을 해결하는 방법을 가르쳐  주었
다.
이미 이야기한 것처럼 우리들은 만찬회에 초대받은 손님이었다. 다른  손님이 10여 명 있었
으나 나는 모든 사교계의 규칙을 어기고 다른 손님을 무시한 채 몇 시간 동안 그 식물학자
하고만 이야기를 나누었다.
이미 이야기한 것처럼 우리들은 만찬회에 초대받은 손님이었다. 다른 손님이 10여 명이 있
었으나 나는 모든 사교계의 규칙을 어기고 다른 손님을 무시한 채 몇 시간 동안 그 식물학
자하고만 이야기를 나누었다.
자정이 되자 나는 모든 손님에게 인사를 하고 그곳을 떠났다. 그 때 그 식물학자는 그 날의 
주인과 함께 이야기를 하면서 몇 가지 나에 대해 칭찬을 했다. 나를 흥미있는 인물이라고 
말하면서 이것 저것 나에 대해 말하고는 끝으로 "가장 재미있는 대화가"라고 말했다.
가장 재미있는 대화가라고? 그럴 리가 없다 나는 거의 아무 말도 하지 않았다. 화제를 바꾸
지 않고는 말을 하고 싶어도 뭐라고 할 말이 없었던 것이다. 왜냐하면 나는 펭귄의 구조에 
관해서 만큼이나 식물학에 관해서 알고 있는 것이 없었기 때문이다. 그러나 나는 한 가지 
일만은 했다. 그의 이야기를 진지하게 들어준 것이다. 진심으로 흥미를 느꼈기 때문에 관심
을 갖고 들었던 것이다. 그리고 식물학자는 그것을 알고 있었다. 자연히 그것을 기뻐할 수밖
에 없었다. 그런 방법의 경청하는 태도를 우리들이 다른 사람에게 나타내 보일 수 있는 최
고의 찬사 가운데 하나이다.
잭 우드포드는 <사람의 이방인>에 이렇게 쓰고 있다. '자기 이야기를 열중해서 들어주는 
것과 같은 은근한 찬사에 저항하는 사람은 없다." 나는 식물학자의 이야기를 열중해서 들어
주는 것과 같은 은근한 찬사를 한 정도가 아니라 완전히 정신을 빼앗기고 있었다.
나는 식물학자에게 대단히 재미있었고, 배운 바가 많았다고 말했으며 또 실제로 그랬다. 그
와 같이 많은 지식을 갖고 싶다고 말했고, 실제로 그렇게 생각했다. 또 그와 같이 많은 지식
을 갖고 싶다고 말했고, 실제로 그렇게 생각했다. 또 그와 함께 채집을 나가고 싶다고 말했
고 또 그를 다시 만났다.
나는 실제로는 잠자코 듣기만 하면서 그에게 많은 말을 하도록 하였을 뿐이었는데도 그는 
나를 말 재주가 좋은 사람이라고 생각했던 것이다.
사업상의 면담을 성공적으로 이끄는 비결은 무엇일까? 전 하버드 대학총장인 찰스 엘리어트
에 의하면 "성공적인 사업상의 상담에는 비결 따위는 존재하지 않는다. 상대방의 이야기에 
주의력을 집중시키는 것이 매우 중요하다. 어떠한 찬사도 이만한 효과는 없다."
과거에 엘리어트는 다른 사람의 이야기를 듣는 데 명수였다. 미국 최초의 위대한 작가 중 
한 사람인 헨리 제임스는 이렇게 회상했다. "엘리어트 박사의 경청하는 태도는 단순한 침묵
이 아닌 활동의 일종이었습니다. 엘리어트 박사는 허리를 똑바로 펴고 꼿꼿이 앉아서 양손
을 무릎 위에 포개잡고, 깍지를 낀 엄지손가락을 천천히 또는 빠르게 움직이는 것 이외에는 
아무런 동작도 하지 않은 채 말하는 사람을 마주보고 앉아 귀뿐 아니라 눈으로도 이야기를 
듣는 것처럼 보였습니다. 그 분은 마음으로 상대방의 이야기를 들었으며, 말하는 사람이 말
하고 싶은 것을 충분히 말할 수 있도록 세심한 주의를 기울였습니다... 면담이 끝날 때 쯤이
면 그 분에게 이야기하고 싶은 말을 모두 다 했다고 느끼게 됩니다."
너무나 자연스럽고 당연한 말 아닌가? 그것을 깨닫기 위해 하버드 대학에서 4년이나 공부할 
필요는 없다. 그런데도 비싼 돈을 들여 점포를 빌어서 요령있게 상품을 구입하여 진열장을 
멋지게 장식하고 광고에 수천 달러를 소비하는 백화점 주인이, 나의 이야기를 가로막고, 고
객과 싸움을 벌이고 화나게 만들어 점포 밖으로 쫓아내는 점원들을 고용하고 있다는 것을 
우리는 잘 알고 있다.
시카고에 있는 한 백화점은 매년 그 곳에서 수천 달러의 상품을 사들이는 한 고객을 거의 
잃을 뻔했는데 그 이유는 한 점원이 그 고객의 이야기를 전혀 들어주려고 하지 않았기 때문
이다. 시카고에서 우리들의 강좌에 참석했던 헨리에타 더글라스 부인은 바겐 세일에서 구입
한 코트를 교환해 달라고 요구했다. 점원은 더글라스 부인의 불평조차도 듣기를 거절했다.
"부인께서는 이 코트를 바겐세일 때 사셨잖아요. 이걸 읽어보세요"라고 점원은 큰 소리로 
말하며 벽에 붙어 있는 포스터를 가리켰다. "반품은 안됩니다. 일단 사간 물건은 그대로 쓰
셔야 합니다. 라이닝에 흠이 있으면 고쳐서 쓰세요."
"하지만 이건 하자가 있는 물건이 아닙니까?"하고 더글라스 부인은 불만을 말했다.
"그래도 어쩔 수 없어요. 반품은 절대로 안됩니다."
더글라스 부인은 앞으로 두 번 다시 이 백화점에는 발을 들여놓지 않겠다고 맹세하면서 화
가 나서 그 곳을 나가려고 했다. 그 때 부인은 여러 해 동안 단골 거래로 그녀를 알고 있는 
백화점 지배인의 인사를 받게 되었다. 부인은 곧 지배인에게 자신에게 일어난 모든 일에 대
해 이야기했다. 지배인은 조심스럽게 더글라스 부인의 이야기를 경청하고 나서는 코트를 조
사해 보고 이렇게 말했다. "바겐 세일은 계절이 지난 상품을 싸게 처분하는 것이니까 원칙
적으로는 반품이 안됩니다. 그러나 그 반품 거부 원칙도 하자가 있는 상품에는 적용하지 않
습니다. 라이닝은 우리가 수리하거나 교환해야 합니다. 그러니 부인이 원하시면 현찰로 돌려
드리겠습니다."
사람을 대하는 태도에 있어서 얼마나 차이가 나는가! 만일 지배인이 그곳에 오지 않고 이야
기를 듣지 못했다면 그 백화점은 단골고객을 영원히 잃어버리고 말았을 것이다.
남의 이야기를 듣는다는 것은 직업 세계에서와 마찬가지로 우리들의 가정생활에서 중요한 
것이다. 뉴욕 주의 크로톤 온 허드슨에 사는 밀리 에스포시토 부인은 아들 로버트와 함께 
부엌에 앉아 있었다. 로버트는 자기가 생각하고 있는 것을 간단히 그녀와 의논하고 난 뒤 
부인에게 말했다. "엄마, 난 엄마가 나를 무척 사람한다는 것을 알고 있어요."
에스포시토 부인은 감동을 느끼며 말했다. "물론 나는 너를 무척 사랑하고 있단다. 넌 그것 
의심했었니?"
로버트는 이렇게 대답했다. "아니, 나는 엄마가 나를 정말 사랑해 준다는 것을 알고 있어요, 
왜냐면 내가 엄마한테 이야기를 하려고 하면 엄마는 무슨 일을 하다가도 손을 멈추고 내 말
을 끝까지 들어주기 때문이에요."
상습적인 불평론자, 심지어는 가장 거칠은 비평가까지도 종종 인내심 깊게 동정적인 태도를 
지닌 경청장의 면전 앞에서는 태도가 유순해지고 성질을 부리지 않는 법이다. 경청자는 성
난 불평꾼이 코브라처럼 몸을 빳빳이 세우고 입으로 독을 내뿜는 동안 조용히 침묵을 지키
는 것이다.
예를 한 가지 들어 보면, 뉴욕 전화 회사는 몇 년 저에 교환수에게까지 마구 욕설을 퍼붓는 
가장 악의적인 고객 한 사람과 해결을 보지 않으면 안 될 입장에 처하게 되었다. 그는 욕을 
퍼붓고 화를 내며 전화선을 송두리째 끊어 버리겠다고 위협했다. 그리고 전화요금을 청구해
도 잘못되었다고 주장하면서 납부를 거절했다. 그는 신문사에 투서를 했고, 공공사업 위원회
에 수없이 소청을 제기했으며 전화사를 상대로 수차례에 걸쳐서 소송을 걸었다.
결국 전화 회사 직원 가운데서 가장 분쟁  해결 솜씨가 뛰어난 사람이 그 고객을 면담하기 
위해서 파견되었다. 그 분쟁 해결 전문가는 잠자코 이야기를 들으면서 상대방으로 하여금 
비난에 가득 찬 장광설을 충분히 늘어놓게 내버려 두었다. 전화국 직원은 이야기를 들으며 
"예스"를 연발하면서 그의 불만에 동조했다.
"그는 계속해서 화를 냈고, 저는 거의 세시간 동안 듣고만 있었습니다."라고 그 직원은 내가 
주최하는 강좌에 나와서 자신의 경험을 이야기했다. "그 다음에도 찾아가서 몇 시간 동안 
그가 욕하는 것을 듣고만 있었습니다. 저는 그와 네 번 면담을 했는데 네 번째 면담이 끝나
기 전에 저는 그가 시작하려는 모임의 회원이  되어 있었습니다. 그 조직의 이름은 '전화가
입자 보호협회'라는 것이었습니다. 저는 지금가지도 그 모임의 회원이고, 아마 제가 아는 한 
그 사람을 빼놓고는 제가 전 세계에서 단 한 명의 회원일 것입니다."
"저는 면담을 하는 동안 상대방의 주장에 동정심을 나타내며 잠자코 들었습니다. 그는 이전
에는 그런 태도를 보인 전화국 직원을 만난 적이 없었기 때문에 차츰 우호적인 태도를 보이
기 시작했습니다. 제가 그를 만나러 간 용건에 대해서는 첫 번째 방문 때 한마디도 하지 않
았고, 두 번째, 세 번째 면담 때에도 말을 꺼내지 않았습니다 그러나 네 번째로 면담할 때 
저는 목적을 완전히 달성했습니다. 그는 밀렸던 요금을 청산해 주고 그의 전화회사와의 분
쟁 역사 가운데 처음으로 공공사업 위원회에 대한 소청을 자진해서 취하해 주었습니다."
이 말썽 많은 사나이는 가혹한 착취로부터 시민의 권리를 보호하는 성스러운 십자군으로 자
처하고 있었던 것 같다. 그러나 실제로 그 사람이 정말 원했던 것은 중요감이었다. 그는 처
음에 그 중요감을 욕설과 고소로 얻었으나 전화국 직원으로부터 중요감을 얻게 되자 그의 
망상이 빚어낸 불평은 씻은 듯이 사라지고 만 것이다.
데트머 모직 회사라고하면 오늘날에는 세계에서 우수한 모직 회사의 하나인데, 창립한 지 
얼마 안 되었을 무렵에 창립자인 줄리안 데트러의 사무실에 어느 날 아침 한 고객이 뛰어들
어왔다.
"그 고객은 우리 회사에 약간의 부채를 지고 있었습니다"하면서 데트머는 나에게 설명해 주
었다."그 고객은 그런 사실을 부인하고 있었지만 우리는 그가 착각하고 있다는 것을 알고 
있었지요. 그래서 우리 회사의 신용 판매부는 그에게 부채를 청산할 것을 요구하고 있습니
다. 신용 판매부에서 여러 번 독촉장을 받자 그 사람은 여러 번 독촉장을 받자 그 사람은 
화가 머리끝까지 나서 시카고까지 먼길을 달려와 내 방으로 뛰어든 것이었습니다. 그는 그 
돈으로 절대로 지불 할 수 없으며 다시는 데트머 모직회사와 거래를 하지 않겠다는 말을 하
기 위해 그 먼 길을 달려왔던 것입니다."
"나는 그가 하고 싶어 하는 말을 끝까지 인내심 있게 들었습니다. 몇 번 말을 막으려고도 
했으나 현명한 일이 아닌 것 같아 꾹 참았습니다. 그래서 나는 그가 하고 싶은 말을 하도록 
내버려 두었습니다. 그가 말을 끝내고 얼마간 남의 이야기를 들을 분위기가 되었을 때 나는 
조용히 이렇게 말했습니다. '그런 일을 알려  주시기위해 시카고까지 찾아와 주셔서 감사합
니다. 선생님은 나에게 큰 도움을 주셨습니다. 왜냐하면 만일 신용 판매부가 당신을  괴롭히
고 있다면 틀림없이 다른 고객들도 그런 식으로 괴롭히고  있을지 모르니까요. 그렇다면 정
말 큰일입니다. 선생님이 일부러 찾아오시지 않으셨어도 제가 찾아뵈어야 할 문제입니다."
"그는 내가 그런 말을 할 줄은 꿈에도 생각하고 있지 않았을 겁니다. 그는 약간 실망한 것
처럼 보였습니다. 그도 그럴 것이 그는 한바탕 싸우기 위해 시카고까지 왔는데 내가 그와 
다투는 대신에 감사하다는 말을 하고 있었으니까 말입니다. 나는 그에게 얼마 안되는 돈이
기는 하지만 장부에서 지워 버리고 깨끗이 잊어버리라고 이야기했습니다. 왜냐하면 그는 매
우 꼼꼼한 사람이고 또 우리 직원들은 수 천명의 고객을 상대하지만 그는 자기의 거래분만
을 취급하고 있으니까 틀릴 리가 없다고 했습니다. 따라서 그보다는 우리가 잘못할 확률이 
크다고 했습니다."
"나는 그의 심정을 충분히 이해하며 그의 입장이 되면 나라도 틀림없이 그렇게 행동했을 거
라고 말하면서 이제는 더 이상 우리 회사와 거래하지 않을 테니까 몇몇 모직회사를 그에게 
추천해주었습니다."
"과거에도 그가 시카고에 왔을 때 함께 식사하곤 했었기 때문에 그 날도 나는 함께 점심 식
사를 하자고 권했습니다. 그는 그 초대를 매우 어색해 하면서도 받아들였습니다. 우리가  사
무실에 다시 돌아왔을 때 그는 이전보다 훨씬 많은 양의 물건을 주문했습니다. 그는 가벼운 
마음으로 집으로 돌아갔고, 내가 그에게 한 것처럼 공정하기를 원하는 마음에서 얼마 후 서
류를 다시 검토해보았더니 잘못 계산된 송장을 발견했다며 사과 편지와 함께 말썽이 된 돈
을 부쳐왔습니다."
"그 후 그는 아들을 낳았을 때 자기 아들의 미들 네임을 데트머라 불렀으며 우리들은 그가 
죽을 때까지 그 후 22년 동안 친구와 회사의 고객으로 가깝게 지냈습니다."
여러 해 전에 네델란드에서 이민 온 한 소년은 학교 방과 후 가족의 생계를 돕기 위해 빵가
게의 창문을 닦았다. 그의 가족은 너무나 가난했기 때문에 그일외에도 소년은 매일 바구니
를 들고 나가 석탄 마차가 배달하면서 시궁창에 흘리고 간 석탄 찌꺼기를 주으러 다니곤 했
다. 이 소년의 이름은 '에드워드 보크'라고 하며, 6년 이상 학교를 다녀보지 못했지만 미국
의 저널리즘 사상 가장 성공적인 잡지의 편집인이 되었다. 에드워드 보크는 어떻게 그 일을 
해낼 수가 있었을까? 그에 대한 것은  긴 이야기가 되겠지만 그가 어떻게 출발했는가  하는 
것은 간단히 요약할 수가 있다. 보크는 이 장에서 주장하고 있는 원리들을 이용하여 성공의 
발판을 마련했다.
에드워드 보크는 13세 때 학교를 그만두고 웨스턴 유니온 전신회사의 사환이 되었으나 단 
한 순간도 교육을 받으려는 의욕을 포기하지 않았다. 그래서 보크는 독학을 하기 시작했다.
그는 미국 유명인사 전기전집을 사기 위해 충분한 돈이 모일 때까지 차비와 점심값을 절약
했다. 보크는 성공한 사람들의 전기를 읽고, 그들의 어린 시절에 대해서 더 상세한 이야기를 
해달라고 그들에게 편지를 보냈다.
보크는 뛰어난 경청가였다. 그는 유명인사들에게 그들 자신에 관해서 좀더 많은 이야기를 
해달라고 부탁했다. 보크는 당시 대통령에 입후보하고 있던 제임스 가필드 장군에게 편지를 
보내고 그가 어릴 때 운하에서 배를 끄는 인부로 일했다는 것이 사실이냐고 물었다. 가필드 
장군은 답장을 보냈다. 그는 그란트 장군에게 편지를 보내 어떤 전투에 관해 질문을 했다.
그란트 장군은 지도까지 그려서 보크에게 답장을 했고 이 열네살 먹은 소년을 자기집에 초
대하여 하루 저녁을 그 이야기를 하면서 보냈다.
얼마 안 있어 웨스턴 유니온의 급사 보크 소년은 미국의 많은 유명 인사들과 서신을 왕래하
는 사이가 되었다. 랄프 왈도 에머슨, 올리버 웬델홈즈, 롱펠로우, 에이브러햄 링컨 부인, 루
이자메이 아로트 여사, 셔먼 장군, 제퍼슨 데이비스. 그 유명한  사람들과 서신을 왕래했을 
뿐만 아니라 휴가를 얻는 즉시 그 사람들을 찾아가서는 극진한 손님 대접을 받곤 했다. 이
러한 경험을 무엇과도 바꿀 수 없는 자신감을 그에게 불어넣어 주었다. 이 유명인들은 이 
소년에게 그의 인생을 형성하는데 중요했던 꿈과 야망에 물을 붙였다. 그것은 여기에 기술
한 원리를 적용함으로써 가능했던 것이다. 
수백 명의 저명 인사들을 인터뷰했던 저널리스트인 아이작 F 마코슨은 많은 사람들이 상대
방의 이야기를 주의해서 들어주지 않기 때문에 좋은 인상을 주는데 실패하고 있다고 말하고 
있다.
"그들은 다음에 자신들이 무엇을 이야기할 것인가에 정신이 팔려 있어서 남의 이야기는 거
의 듣지도 않습니다... 대단히 중요한 위치는 있는 사람들은 말을 잘하는 사람보다는 남의 
이야기를 잘 듣는 사람을 높이 평가하며, 남의 이야기를 잘 듣는 능력은 다른 어떤 특성보
다도 바람직한 것으로 생각한다고 말합니다."
비단 중요한 위치에 있는 사람들뿐만 아니라 보통 사람들 역시 남의 이야기를 잘 듣는 사람
을 원한다. <리더스 다이제스트>지는 언젠가 이런 글을 실었다. '많은 사람들은 자기 이야
기를 경청할 사람이 필요할 때 의사를 부른다.'
남북전쟁의 위기에서, 에이브러햄 링컨은 일리노이 주 스프링필드에 사는 옛 친구에게 편지
를 보내서 워싱턴으로 와 줄 것을 부탁했다. 링컨은 몇 가지 문제가 생겼는데 그와 상의를 
하고 싶다고 했다. 그 옛날 이웃 친구는 백악관을 방문했고, 링컨은 노예 해방 선언을  발표
하는 것의 타당성에 관해서 몇 시간 동안 친구에게 이야기했다. 링컨은 그것에 반대하는 움
직임과 찬성하는 움직임에 관해서 언급하고, 다음으로 노예를 해방하지 않는다고 그를 비난
하는 의견과 겁이 나서 노예를 해방하려고 한다면 비난하는 의견을 담은 편지들과 신문기
사들을 읽어 주었다. 몇 시간 동안 쉬지 않고 떠들어 댄 다음 링컨은 옛 친구에게 악수를 
청하고 작별 인사를 하며 한 마디의 의견도  물어 보지 않은 채 그를 일리노이로 돌아가게 
했다. 링컨은 모든 이야기를 혼자했다. 그렇게 함으로써 링컨은 어느 정도 마음이 편해진 것
처럼 보였다.
"그는 이야기를 하고 난 뒤 얼굴이 밝아진 것처럼 보였습니다" 라고 링컨의 옛 친구가 말했
다. 링컨은 그의 조언을 듣고 싶었던 것이 아니었다. 링컨이 원한 것은 자신의 마음을  털어
놓을 수 있는 우호적이고 동정적인 경청자였던 것이다. 종종 성난 고객들이나 불만을 품은 
사원이나 감정을 상한 친구들이 원하는 것은 이것뿐이다.
현대에 있어서 가장 뛰어난 경청자의 한 사람은 지그문트 프로이드였다. 프로이드를 만나 
본 사람은 그의 경청 태도를 이렇게 묘사했다. "그것은 너무나 인상적이어서 나는 도저히 
프로이드를 잊지 못할 정도였습니다. 프로이드는 내가 다른 어떤 사람에게서도 찾아볼 수 
없었던 특성을 지니고 있었습니다. 나는 그런 집중된 주의력을 대해 본 적이 없었습니다. 그
것은 다른 사람의 마음을 꿰뚫어 보는 듯한 '영혼을 파고드는 응시' 같은 것이었습니다. 그
의 눈은 온화하고 다정스러웠습니다. 그러나 프로이드가 나에게 보내준 주의력, 내가 말한 
것에 대한 그의 찬사는 정말 엄청난 것이었습니다. 어떤 사람이 당신의 말을 그렇게 들어줄 
때의 기분은 아마 상상도 못 하실 겁니다."
만일 당신이 사람들로 하여금 당신을 피해 다니게 하고, 등 뒤에서 당신을 비웃게 만들고, 
경멸하게 만들 방법을 알고 싶다면 여기에 그 처방이 있다. 누구의 말이든 절대로 오랫동안 
듣지 말아라. 쉴 새 없이 자기 자신의 일을 떠들어 대면 된다. 다른 사람이 이야기하고 잇는 
동안에 좋은 생각이 떠오르면 그 사람의 말을 끝내기를 기다릴 필요가 없다. 남이 마을 하
거나 말거나 중단시키고 자기 말을 하면 된다.
당신은 그런 사람을 알고 있는가? 불행하게도 나는 알고 있다. 그리고 그보다 더욱 놀라운 
것은 그들 중의 일부는 유명인사라는 것이다.
그런 사람들은 지루하기 짝이 없다. 그들 자신의 자아에 도취되어 있고 그들 자신의 중요감
에 취해 있는 사람들이기 때문이다.
오로지 자기 자신에 대해서만 이야기하는 사람은 오로지 그들 자신만을 생각하는 사람들이
다. 컬럼비아 대학의 총장으로 다년간 재직했던 니콜라스 머레이 버클러 박사는 "자기 일만 
생각하고 있는 인간은 교양이 없는 인간이다. 가령 어느 만큼의 교육을 받았더라도 교양은 
없는 인간이다"라고 했다.
그러므로 당신이 말주변이 있는 사람이 되기를 원한다면 우선 주의 깊은 경청자가 되어야 
할 것이다. 자신에게 흥미를 느끼게 하려면 먼저 남에 대한 흥미를 느껴야 한다. 다른  사람
들이 대답하기 좋아하는 질문을 던져야 한다. 그들 자신과 그들의 업적에 관해서 이야기하
도록 그들을 격려해 주어야 한다.
당신이 이야기하고 있는 사람은 당신이나 당신의 문제들보다 몇 백배 그들 자신과 자신의 
소망과 문제들에 대해 관심을 갖고 있다는 사실을 명심해야한다.  어떤 사람의 치통은 수백
만 명을 굶어 죽게 만드는 중국의 기근보다 그 사람에게는 더 중요한 일이다. 목에 돋은 종
기는 아프리카의지진보다 그 사람에게는 더욱 심각한 것이다. 다음에 대화를 시작할 때는 
이 점을 명심하도록 한다.
  원칙 4
경청하라. 자신에 대해 말하도록 사람들을 고무시켜라.
Be a good listener. Encourage others to talk about themselves.
  
    5 사랑의 흥미를 끄는 법

  오이스티베이의 관저로 테어도어 루즈벨트 대통령을 방문한 사람은 누구나 해박한 그의 
지식과 관심의 다양성에 놀라게 된다. 그의 방문객이 카우보이이거나 의용 기병대원이거나 
뉴욕의 정치가 또는 외교관이거나 간에 루즈벨트 대통령은 풍부한 화제를 가지고 있다. 어
떻게 그렇게 박식할 수가 있었을까? 그것은 간단했다. 루즈벨트 대통령은 방문객이 찾아올 
때마다 그 전날 밤 늦게까지 자지 않고 그의 손님이 특별히 관심을 갖고 있는 문제에 관해
서 독서를 했던 것이다.
왜냐하면 루즈벨트 대통령은 모든 독자들이 알고 있는 바와 같이 한 인간의 마음을 사로잡
는 지름길은 그 사람이 가장 흥미를 느끼고 있는 일에 관해서 이야기하는 것임을 잘 알고 
있었기 때문이다.
수필가이고 예일 대학의 문학과 교수인 윌리엄 라이언 펠프스는 이런 교훈을 인생의 초기에 
배웠다. 그는 <인간의 본성>이라는 수필에서 이렇게 쓰고 있다. "여덟 살 되던 해에 나는 
스트래트포드에 살고 있는 리비 린즐리 숙모님 댁을 방문해서 주말을 보냈다. 
어는 날 저녁, 한 중년 신사가 숙모님을 방문하여 이야기를 나누다가 나에게 관심을 나타내 
보였다. 그 당시 나는 보트에 관심이 많았는데 방문객은 아주 흥미로운 태도로 보트에 관해
서 이야기를 시작했다. 그 손님이 떠나간 뒤 나는 그 사람에 대해 굉장한 호감을 갖고 숙모
님에게 이야기했다. 그렇게 재미있는 사람이 세상에 또 있을까? 숙모님은 그 손님이 뉴욕의 
변호사라고 알려주고 보트에 관해서는 아무런 관심도 없는 사람이라고 말해 주었다. "그럼 
왜 줄곧 보트에 관해서만 이야기했을까요?" 라고 내가 묻자, "그것은 그 분이 신사이기 때
문이란다. 그 분은 네가 보트에 관심이 있다는 것을 알고너한테 흥미를 불러일으키고 기쁘
게 해주기 위해서 그것에 관해서 말한 것야. 그 분은 너와 장단을 맞춰 준거지."
그리고 윌리엄 라이언 펠프스 교수는 "나는 숙모님의 그 말을 결코 잊을 수가 없었다"고 덧
붙였다.
이 장을 쓰고 있는 동안 나는 보이 스카웃 운동에서 활약하고있는 에드워드 찰리프에게서 
온 편지를 눈앞에 두고 있다.
"어느 날 나는 도움을 청할 일이 생겼습니다."하고 찰리프는 썼다. "대규모의 보이 스카웃 
잼버리가 유럽에서 열리는데, 미국에서 가장 큰 기업체의 하나인 모 회사의 사장에게 우리 
소년 단원 한 사람이 참석할 비용을 대 달라고 부탁하는 일이었습니다."
"다행스럽게도 그 사람을 만나러 가기 직전에 나는 그가 백만 달러짜리 수표를 발행했다가 
결제가 끝난 다음에 그 기념으로 수표를  액자에 넣어 보관하고 있다는 이야기를 들었습니
다."
"그래서 그의 사무실에 들어가자마자 내가 한 일은 그에게 그 수표를 보여 달라고 부탁하는 
일이었습니다. 백 만 달러자리 수표라니! 나는 누가 백만 달러짜리 수표를 끊을 수 있으리
라고는 지금까지 생각도 하지 못했다고 말하고, 내가 실제로 백만 달러짜리 수표를 보았다
는 것을 우리 소년 단원들에게 이야기를 해주고 싶다고 말했습니다. 그러자 그는 기꺼이 그 
수표를 나에게 보여주었고, 나는 감개무량한 얼굴로 그것을 들여다보면서 어떻게 그런 거액
의 수포를 끊게 되었는지 그 때의 상황을 이야기해줄 수 있겠느냐고 물었습니다."
당신도 찰리프가 보이 스카웃에 관해서나 또는 유럽에서 열리는 잼버리에 대해서나 그가 원
하고 있는 것에 대해서는 한 마디도 하지 않고 면담을 시작한 것을 주의했을 것이다. 찰리
프는 상대방을 흥미롭게 해줄 수 잇는 화제를 먼저 끄집어냈다. 그 결과는 다음과 같다.
"이야기가 끝나자 그 사장은 이렇게 말했다.  '그런데 나는 만나자고 한 용건은 무엇이었습
니까?' 그 때서야 나는 내 용건을 이야기했습니다."
"정말 놀랍게도"라고 찰리프는 계속했다. "사장은 내가 부탁하는 것을 즉각 들어주었을 뿐
만 아니라 더 많은 것을 베풀어 주었습니다. 나는 한 소년 단원을 유럽으로 보내 줄 경비를 
부담했고, 나에게 1천 달러짜리 신용장을 주고 유럽에 7주 동안 머무르라고 했습니다. 그리
고 사장은 또한 자기 회사의 유럽 지점장에게 소개장을 써주고 우리들의 뒷바라지를 해주도
록 했습니다. 그 때 이후 사장은 집안이 넉넉치 못한 일부 소년 단원들에게 도움을 주어 왔
고 지금가지도 소년단의 활동을 도와주고 있습니다."
"그러나 만일 내가 그 사람의 관심사가 무엇인지 알지 못했더라면, 또 처음부터 마음을 누
그러뜨리지 않았더라면 그에게 접근하는데 열 배는 힘이 들었으리라 봅니다."
이 방법이 사업 세계에서도 사용할 수 있는 테크닉일까? 그 점에 대해 알아보자. 뉴욕에 있
는 빵 도매업자인 두버노이는 뉴욕의 한 호텔에 빵을 납품하려고 무척 애를 쓰고 있었다. 
그는 4년 동안 매주 지배인을 찾아갔으며, 지배인이 참석하는 사회적인 집회에 참석했다. 두
버노이는 호텔에 여러 번 방까지 얻어 놓고 주문을 따내기 위해서 그 곳에 살기까지 했으나 
모든 것이 실패로 돌아갔다.
"그래서 인간관계에 대해 배운 후 저는 전술을 바꾸기 결심하였습니다. 그 사람이 흥미를 
갖는 일이 무엇인가를 찾아내기로 결심했습니다 무엇이 그의 열정적인 관심사일까 하는 문
제를 말입니다."
"저는 그가 미국 호텔 영접자 협회라고 불리는 호텔 종업원들의 모임에 속해 있다는 것을 
알아냈습니다. 그는 그 모임에 단순한 회원이 아니었습니다. 그는 헌신적인 노력의 결과 그 
조직의 회장으로 선출되었을 뿐만 아니라 국제 영접인 협회의 회장까지 겸했습니다. 그래서 
대회가 세계 어느 곳에서 열리든 그는 반드시 참석했습니다."
"그래서 이튿날 그를 만났을 때 저는 그 협회에 관해 이야기를 시작했습니다. 그의 반응은 
놀랄만한 것이었습니다. 그는 30분 동안 협회에 관해 이야기를 해 주었는데 그의 목소리는 
흥분으로 떨리고 있었습니다. 그 협회는 그의 취미일 뿐만 아니라 인생의 열정이라는 것을 
뚜렷이 알 수가 있었습니다 사무실을 나서기 전에 그는 저를 찬조회원으로 가입하도록 만들
었습니다."
"그 동안 저는 빵에 대해서는 한 마디도 하지 않았습니다. 그러나 며칠 후 그 호텔의 사무
장이 저에게 전화를 걸어 견본과 가격표를 갖고 빨리 오라고 했습니다."
 "사무장은 저를 보더니 '도대체 지배인에게 무슨 짓을 했는지 모르지만 당신한테 완전히 
반했더군요'하고 인사 했습니다."
"생각해 보십시오! 저는 4년 동안 그 사람을 쫓아다니며 졸랐습니다. 그런데 만일 내가 아직
도 그 사람의 관심사가 무엇인지 몰랐다면, 그가 좋아하는 화제가 무엇인지 몰랐다면 저는 
아직까지도 헛되이 쫓아다니고 있었을 겁니다."
"메릴랜드 주 해거스 타운의 에드워드 해리만은 병역을 마친 뒤 아름다운 컴벌랜드 계곡에
서 살기로 결심했다. 불행하게도 당시 그 지역에서는 일자리를 구하기가 무척 어려웠다. 조
사를 해보니 그 지역의 많은 기업체들은 가난에서 일어나 갑부가 된 R.J. 펑크하우저라는 
괴팍한 실업가의 소유이거나 영향하에 있었다. 그 사살이 해리만에게 용기를 주었으나 그 
괴팍한 실업가는 직업을 구하는 사람이 접근하지 못한다는 소문이었다. 해리만은 그에게 편
지를 썼다."
"나는 많은 사람을 만나 보고 그의 최대의 관심사가 권력과 돈에 대한 추구에 있다는 것을 
알아냈습니다. 또 그는 나와 같은 사람들로부터 자신을 보호하기 위해 헌신적이고 완고한 
비서를 채용하고 있었기 때문에 나는 우선 그녀의 관심과 목적을 연구한 다음에 예고도 없
이 그녀의 사무실로 찾아갔습니다. 여비서는 자그마치 15년 동안이나 펑크하우져의 비서로 
일하고 있었습니다. 내가 펑프하우저 씨에게 경제적이고 정치적이 성공을 가져다줄 수 있는 
제안을 갖고 있다고 말하자 여비서는 굉장히 큰 관심을 보였습니다. 나는 또 그의 성공에 
기여한 그녀의 공헌에 관해 여비서오 이야기를 나누었습니다. 이런 대화가 오고 간 후에 여
비서는 펑크하우저를 만나게 해주었습니다."
"나는 직접적으로그에게 취직 자리를 달라는 부탁을 하지 않겠다고 마음 먹고 크고 으리으
리한 사무실에 들어갔습니다 펑크하우저는 커다란 책상 뒤에 앉아 있었는데 나에게 큰 소리
로 이렇게 말했습니다. '무슨 일로 왔나? 젊은이' 그래서 나는 '펑크하우저, 저는 당신을 위
해 큰 돈을 벌어 들일 수가 있습니다.' 그러자 펑크하우저는 자리에서 벌떡 일어나서 나에
게 커다란 의자 중 하나에 앉도록 손짓을 했습니다.
나는 몇 가지 아이디어를 열거하고 그러한 아이디어를 실천하는데 필요한 내가 가진 자질과 
그러한 것들이 그의 개인적인 성공과 사업의 성공에 얼마만큼 기여할 수 있는가를 설명했습
니다."
"그러자 펑크하우저는 그 자리에서 즉시 나를 채용했고 그 후 20년 동안 나는 그의 기업에
서 성공을 거두었으며 우리 두 사람 모두 번창을 누렸습니다."
다른 사람의 관심사를 화제로 삼는다는 것은 쌍방 모두에게 이익을 준다. 구직 정보 분야의 
개척자 하워드 허지그는 항상 이러한 원칙을 따르고 있다. 그것에서 어떤 이익을 얻느냐고 
물었을 때, 허지그는 각기 다른 사람들로부터 각기 다른 관심사에 대해서 알게 될 뿐만 아
니라 일반적으로 그의 인생을 다채롭게 해주는 데 도움이 된다고 말했다.
  원칙 5
상대방의 관심사에 대해 이야기하라.
Talk in terms of the other person's interests.
  
    6 사람들이 당신을 즉시 좋아하게 만드는 방법

  뉴욕의 33번가와 8번가 모퉁이에 있는 우체국에서 나는 등기우편을 부치기 위해 주를 서
서 기다리고 있었다. 등기계의 직원은 날마다 반복되는 우편물의 계량, 우표와 거스름돈의 
계산, 수령증의 발부 등 일정한 기계적인 일에 싫증을 느끼고 잇는 것처럼 보였다. 그래서 
나는 혼자말로 이렇게 속삭였다. "저 직원이 나를 좋아하게 만들어야지. 나는 좋아하게 만들
려면 분명히 나 자신의 것에 아니라 저 사람은 칭찬하는 이야기를 해야 될거야." 그래서 나
는 나 자신에게 물었다. "내가 정직하게 저 사람을 칭찬하려면 그의 어떤 점을 칭찬해야 할
까?" 그것은 때때로 전혀 낯선 사람의 경우에는 대답하기 곤란한 질문이지만 이번 경우에는 
아주 쉽게 해결되었다. 나는 즉시 그를 칭찬할 만한 점을 발견했던 것이다.
그래서 등기계 직원이 내 편지를 계량하고있는 동안에 나는 감탄하며 말했다. "나도 당신과 
같은 머리카락을 갖고 싶군요."
그러자 그 직원은 놀라서 나를 펴다보았으나 그의 얼굴에는 미소가 담겨져 있었다 "글쎄요. 
옛날보다는 색을 많이 바랬어요"하고 그 직원은 겸손하게 말했다. 나는 비록 젊은 시절의 
윤택한 색깔은 약간 바랬을지 모르지만 아직도 참 매력적이라고 말했다. 그러자 그는 무척
이나 기뻐했다. 우리들은 즐거운 대화를 잠시 나누었는데 그 직원이 나에게 마지막으로 한 
말은 "많은 분들이 내 머리칼을 칭찬해 줍니다"라는 것이었다.
나는 그 등기계 직원이 기분이 좋아서 그 날 점심은 나가서 사먹었으리라 믿는다. 저녁에 
집으로 돌아가서 아내에게 그 날 낮에 있었던 일을 이야기 했을 것이다. 그 직원은 거울을 
들여다보며 이렇게 말했을는지도 모른다. "정말 아름다운 머리카락이야!"
나는 언젠가 공개석상에서 이 이야기를  했더니 한 사람이 나중에  이렇게 물었다. "당신은 
그에게서 무엇을 얻어내려고 했습니까?"
내가 무엇을 얻어내려고 노력했느냐고요? 만약 우리들이 남에게서 대가를 바라지 않고 조그
만 행복일망정 나누고 약간의 정직한 칭찬을 전달할 수도 없다고 한다며, 만일 우리들의 영
혼이 신 사과조각보다도 크지 못한 것이라면 우리는 당연히 불행을 얻어 마땅할 거이다.
아 하긴 그렇다. 나는 그 사람에게서 무엇인가를 얻어내기를 원했다. 무엇인가 더 할 수 없
이 소중한 것이었고, 나는 그것은 손에 넣었다. 나는 보상을 받지 않고 그 사람에게 무엇인
가 좋은 일을 해 주었다는 느심을 얻었다. 바로 이것이 그 일이 지나간 뒤에 오랫동안 기억 
속에 남아 있을 느낌이다.
인간의 행동에 있어서 대단히 중요한 법칙이 한 가지 있다. 이 법칙에 따르면 우리는 인간
관계의 거의 모든 문제를 피할 수가 있다. 실제로 그 법칙을 지키기만 한다면 많은 친구를 
얻을 있고 행복을 지킬 수 있다. 그러나 그 법칙은 다음과 같다. '항상 다른 사람으로 하여
금 자신이 중요하다는 느낌이 들게 하라.' 앞에서 말한 바와 같이 존 듀이는 중요한 존재가 
되려고 소망은 인간에게 있어서 가장 뿌리 깊은 욕구라고 했다 그리고 윌리암 제임스는 이
렇게 말했다 "인간성의 가장 끈질긴 원리는 인정을 받고 싶어하는 욕구이다." 이미 지적한 
바와 같이 이것이야말로 인간과 동물을 구별하는 욕구인 것이다 인간이 문명 자체를 전진시
켜 온 것도 바로 이러한 욕구에서이다.
철학자들은 수천 년에 걸쳐서 인간 관계의 법칙에 대해서 연구를 계속해 왔고, 그러한 모든 
연구를 계속해 왔고, 그러한 새로운 거시 아니고 인류의 역사만큼이나 긴 것이다. 2500년 전 
중국에서 공자는 그것을 강의했다. 도교의 시조인 노자는 그것을 '한' 계곡에서 제자들에게 
가르쳤다. 그리스도 탄생 500년 전에 석가모니는 갠지스 강 기슭에서 이것을 설교했다. 그보
다 1000년 전에 힌두교의 성서는 그것을 가르치고 있다. 예수는 그것을 한 가지 사상으로 
요약했다. 그것은 아마도 이 세상에서 가장 중요한 법칙일 것이다. '남에게 대접받고자 하면 
남을 대접하라.'
사람은 주의의 사람들로부터 칭찬받기를 원하며 자신의 진정한 가치를 인정받기를 원한다. 
자기 자신의 조그만 세계에서 중요한 존재라는 느낌을 갖기를 원하는 거이다. 사람들은 싸
구려의 경박한 아첨을 듣기는 원하지 않지만 진심에서 우러나오는 칭찬은 열망한다. 사람들
은 친구들이나 동료들이 찰스 슈와브가 말하는 것처럼 '진심으로 동의해 주고 칭찬하는 데 
인색하지 않기를' 바라고 있다. 우리 모두가 그것을 원한다.
그러니 이 황금률에 따라 남에게 대접받고자 하는 것을 남에게 베풀자.
어떻게? 언제? 어디서? 어느 때나 어는 곳에서나 그렇게 해야한다.
위스콘신 주 오클레어에 사는 데이비드 스미스는 자신이 어떤 자선 음악회에서 스낵 코너를 
맡았을 때, 곤란한 상황을 어떻게 해결했는가에 대해서 우리 강좌에서 보고를 했다. 
"음악회 날 저녁에 공원에 갔더니, 판매원 옆에 두 사람의 나이든 부인이 서 있었는데 기분
이 별로 좋지 않은 것 같았습니다. 분명히 두 삶은 각자가 그 곳의 책임을 맞을 것으로 생
각했던 겁니다. 그래서 어떻게 할까 하고 망설이는데 주최자 측 간부 한사람이 나타나 나에
게 금고를 주면서 오늘밤의 이를 맡아줘서 고맙다고 말했습니다 간부는 로즈와 제인을 나에
게 조수라고 소개한 뒤 돌아가 버렸습니다."
"무거운 침묵이 흘렀습니다. 그 금고가 일종의 책임자의 상징이라고 깨달은 나는 그것을 로
즈에게 맡기고 나는 돈 계산에 서툴러서 실수를 할지도 모르니 금고를 맡아주면 도움이 되
겠다고 말했습니다. 그리고 제인에게는 소다수 제조기를 맡은 10대 소녀 두 명에게 작동법
을 가르쳐 주도록 부탁했고, 그녀에게 그 쪽을 전적으로 맡아 주도록 부탁했습니다.
"그 날 저녁은 무척 즐겁게 지나갔습니다. 로즈는 신이 나서 돈계산을 했고, 제인은 소녀들
을 감독했으며 나는 느긋하게 음악회을 즐겼습니다.
이렇게 남에 대한 진정한 평가의 철학을 적용하는 데는 프랑스 대사나 위원회의 위원장이 
될 때까지 기다릴 것이 없다. 우리들은 거의 매일 이러한  철학으로 기적을 만들어 낼 수가 
있다.
예를 들어 식당에서 감자튀김을 주문했을 대 종업원이 으깬 감자를 가져왔다면 이렇게 말하
면 되는 거이다. "수고를 끼쳐 미안하지만 전 튀긴 감자를 시켰는데요" 그러면 기꺼이 감자
를 바꿔줄 것이다. 왜냐하면 우리가 종업원을 존중해 주었기 때문이다.
"수고를 끼쳐 죄송하지만.." "죄송하지만, 이것을  좀.." "감사합니다."와 같은 아무렇지도 않
은 친절한 감사의 말들은 단조로운 일상 생활의 톱니바퀴에 신선한 기름을 쳐준다. 그리고 
이러한 태도는 훌륭한 교육의 증명이기도 하다.
또 다른 예를 들어 보겠다. 홀 케인은 <크리스턴>, <재판관>, <맨 섬의 사람들> 등의 베
스트 셀러를 쓴 20세기 초기의 작가로 수백만 명의 사람들이 그의 소설을 애독했다. 그는 
대장간 집 아들로 태어나 일생 동안 8년간의 교육밖에 받지 못했다. 그러나 그가 죽었을 때 
홀케인은 그 시대에 있어서 가장 부유한 작가였다.
홀 케인이 작가 된 경위는 다음과 같다 홀 케이은 소네트 14행시와 발라드를 매우 좋아했는
데 특히 영구의 시인 단테 가브리엘 로제티의 시를 좋아했다. 홀케인은 로제티의 예술적 업
적을 찬양하는 글을 썩고 그 사본은 로제티에게 보냈다. 로제티는 매우 기뻐했다. 그는 아마 
"나의 능력에 대해 이처럼 고매한 의견을 지닌 젊은이는 틀림없이 뛰어난 인물일 거야'라고 
혼자 중얼거렸을 것이다. 그래서 로제티는 이 대장장이의 아들을 런던으로 오게하여 자시의 
비서로 채용했다.
이것은 홀 케인의 인생에 있어서 전환점이 되었다. 그의 새로운 일자리로 하여 그는 그 당
시의 문학적 인사들을 만날 수 있었고 그들의 충고와 격려에 힘입어 작가로서의 길을 걷게 
되었다. 맨 섬에 있는 홀 케인의 집인 그리바 캐슬은 전 세계로부터 찾아오는 관광객들의 
메카가 되었으며 그는 수백만 달러의 유산을 남겼다. 그러나 또 누가 알겠는가? 만일 홀 케
인이 유명한 시인을 찬양하는 글을 쓰지 않았더라면 그는 이름도 없는 가난한 사람으로 일
생을 마치게 되었을 지도 모른다.
진심에서 우러나오는 칭찬은 이와 같이 헤아릴 수 없는 위력이 있다.
로제티는 자신을 중요한 이문이라고 생각하고 있었고, 그것은 결코 이상한 것이 아니다. 거
의 모든 사람은 자기 자신을 매우 중요한 존재로 생각하고 있다.
많은 사람들의 인생은 누군가가 그를 중요한 존재라고 느끼게만 해 준다면 달라질 수도 있
다. 캘리포니아에서 우리의 강좌를 맡고 잇는 로널드 롤랜드는 미술 공예 교사이기도 한데, 
그의 초보 공예 클래스에 다니는 크리스라는 이름의 학생에 관해서 우리에게 편지를 보내왔
다.
  "크리스는 대단히 조용하고 내성적인 소년으로 자신감이 없어서 종종 교사의 관심 밖으로 
벗어나는 그런 종류의 학생이었습니다. 나는 또 이 클래스 외에 고급반에서도 가르치고 있
었는데, 그곳은 초급반에서 뛰어난 재능을 인정받은 학생들이 모이는 곳으로 모두 들어가기 
원하는 곳이었습니다
수요일 실습 시간에 크리스는 부지런히 자기 책상에서 작업을 하고 있었습니다. 크리스의 
내부 깊숙한 곳에서 불이 활활 타오르는 것을 나는 느낄 수 있었습니다. 나는 크리스에게 
내부 고급반에 올라가서 배우고 싶으냐고 물어 보았습니다. 그때 그 열네살 된 수줍은 소년
의 얼굴에 나타난 그 감정을 나는 표현할 길이 없습니다. 그는 눈물을 참느라 애를 쓰면서 
이렇게 말했습니다.
"저 말입니까, 롤랜드 선생님? 제가 그렇게 잘 할 수 있을까요?"
"그렇단다, 크리스야. 너는 재능이 있어"
나는 그 말밖에는 할 수가 없었습니다. 내 눈에도 눈물이 괴어왔기 때문입니다. 그 날 크리
스가 교실을 걸어 나라 때 키가 2인치는 더 커 보였습니다. 크리스는 나를 반짝이는 눈으로 
쳐다보면서 "고맙습니다. 롤랜드 선생님!"하고 말했습니다.
크리스는 내가 언제까지나 잊지 못할 하나의 교훈을 주었습니다. 자신이 중요하다는 것을 
느끼고 싶어하는 우리들의 강한 욕구말입니다. 이러한 교훈을 잊지 않도록 하기 위해서 '나
는 중요한 존재다'라고 쓴 표어를 만들었습니다. 이 표어를 모든 학생이 볼 수 있도록 교
실의 앞 쪽에 붙여 놓았습니다. 나는 그것을 볼 수 있도록 교실의 앞 족에 붙여 놓았습니다. 
나는 그것을 볼 때마다 내가 가르치는 학생 하나 하나가 모두 똑같이 중요한 존재라는 것을 
상기하곤 합니다.
  거의 모든 사람은 누구나 자기 자신은 타인보다 어떤 저에서 뛰어나다고 느낀다. 따라서 
상대방의 마음을 확실하게 사로잡는 방법은 당신이 그들의 중요성을 깨닫고 있다는 것을 은
연중에 그들에게 알려주고 성실하게 그들의 중요성을 인정하는 것이다.
에머슨의 말을 기억해 주기 바란다. "내가 만나는 모든 사람은 어떤 점에서는 나보다 앞서 
있다. 그 점을 나는 그들에게서 배워야 한다."
그런데 불행하게도 하등 남에게 자랑할 만한 장점을 갖추지 못한 인간이 종종 구역질 나는 
요란한 자기 선전으로 자신을 눈가림하려고 든다. 셰익스피어가 표현한 것처럼 "...인간, 오
만불손한 인간이여, 하잘것없는 얄팍한 권위를 내세워... 하늘을 앞에 두고 우스꽝스러운 농
간을 부리고 있도다. 천사를 울리려고 하는구나."
내가 이야기하고자 하는 것은 나의 강좌에 참가한 실업계 인사들이 이러한 원리들을 사용하
여 얼마나 큰 성과를 올렸는가 하는 점이다. 코네티컷에 있는 한 변호사의 경우를 소개하겠
다. (나의 친척에게 실례가 되기 때문에 그 변호사의 이름은 언급하지 않겠다.) 나의 강좌에 
등록한 직후 R씨는 아내의 친척들을 방문하기 위해 아내와 함께 롱 아일랜드로 차를 몰고 
갔다. 아내는 남편을 고령의 숙모와 이야기하도록 남겨두고는 혼자서 다른 젊은 친척들을 
방문하기 위해 나갔다. R시는 칭찬의 원리를 어떻게 적용했느냐에 관해 얼마 뒤 강좌에서 
보고를 해야 했기 때문에 아내의 숙모와 이야기를 하면서 경험을 쌓아 보는 것도 좋겠다고 
생각을 했다. 그래서 R씨는 솔직하게 칭찬할 수 있는 것이 없을까 하고 집안을 살펴보았다. 
"이 집은 1890년경에 지은 집이죠?"하고 R씨가 물었다.
"그렇지. 이 집은 바로 그 해에 지었다네."
"이 집은 제가 태어난 집을 연상케 하는군요"하고 R씨가 말했다. "정말 아름다운 집이네요. 
방도 넓고 튼튼하게 지었군요. 요즘은 이런 집이 별로 없는데요."
"자네 말이 맞아"하고 숙모는 동의했다. "요즘 젊은 사람들은 아름다운 집에는 관심이 없지. 
그들이 원하는 건 비좁은 아파트뿐이고 늘 자동차를 타고 돌아다니기를 즐기지."
"이것은 꿈의 집이라네." 숙모의 목소리는 그리운 추억 때문에 약간 떨리고 있었다.  "이 짐
은 사랑으로 지어진 집이라네. 남편과 나는 이 집을 짓기 전에 몇 년 동안이나 이런 집을 
꿈꾸었어. 집은 건축가의 손을 빌리지 않고 우리들끼리 설계를 해서 지은 거라네."
숙모는 R씨에게 집안을 보여주었고, R씨에게 숙모가 여행중에 여기 저기서 사들여 소중하
게 간직해 온 아름다운 물건들, 즉 페어즐리 숄, 오래된 영국제 찻잔 세트, 웨지 웃옷, 프랑
스식 침대와 의자, 이탈리아의 회화, 한 대 프랑스의 고성에 걸려 있었던 실크 커튼 등에 대
해 진심으로 찬사를 나타내 보였다.
집안 구석 구석에 R씨에게 보여주고 난 뒤 숙모는 그를 차고로 안내했다. 그 곳에서는 새것
과 다름없는 패커드 자동차 한 대가 서있었다.
"남편이 세상을 떠나기 전에 나는 위해 저 자동차를 사 주었다네"하고 숙모는 부드러운 목
소리로 말했다. "남편이 죽은 다음에는 한  번도 타지를 않았지... 자네는 좋은 물건을 보는 
안목이 잇는 것 같군. 그래서 이차를 자네에게 주겠네"
"숙모님, 그건 곤란합니다."하고 그가 사양했다. "물론 숙모님 호의는 감사하지만 저는 받을 
수 없습니다. 저는 숙모님과 핏줄이 닿은 친척도 아닙니다 제게는 새 자동차가 있습니다. 그
리고 숙모님 친척 가운데도 패커드 차를 갖고 싶어하는 사람이 많이 있을 거구요"
"친척이라고!"하며 숙모는 소리쳤다.
"물론 내가 죽으며 저 자동차를 가져가려고 기다리고 있는 친척들이 많이 있을테지. 그러나 
어림도 없는 이야기야. 그들은 이 차를 가질 수 없어"
"친척에게 물려주고 싶지 않으시다면 중고 자동차업자에게 파실 수가 있으실 텐데요?"
"이 자동차를 팔라고!"하며 숙모는 비명을 질렀다. "내가 이 자동차를 팔 것 같은가?  저 차
는 남편이 나를 위해 사준 차란 말일세. 팔 생각은 꿈에도 없다네. 나는 꼭 자네에게 이 차
를 주겠네. 자네는 아름다운 물건을 보고 칭찬할 줄 아는 사람이니까 말일세."
그는 받지 않으려고 끝까지 사양했으나 숙모의  감정을 상하게 하면서까지 버틸 수는  없었
다.
넓은 집에 홀로 남겨져 페이즐리 숄과 프랑스의 골동품과 자신의 추억속에 파묻혀 살고 있
는 숙모는 조그만 칭찬에 굶주려 있었다. 또 사랑이 가득 담긴 집을 지으며, 그 집을 아름답
게 꾸미기 위해 유럽 각지로부터 가구들을 사 모으기도 했다. 이제가 나이가 들어 세상과 
격리된 고독 속에 살고 있는 숙모는 조그마한 인간적인 따뜻함과 마음속으로부터의 작은 칭
찬을 갈구하고 있었다. 그러나 누구 한 사람 그것을 주지 않았다. 사막에 솟은 한 줄기 샘물
처럼 그녀가 그것을 발견했을 때 숙모의 감사하는 마음은 자신이 아끼는 패커드 차를 선물
로 w지 않고서는 도저히 표현할 수가 없을 정도였던 것이다.
또 다른 경우를 예로 들어 보겠다. 뉴욕 주 라이에 있는 루이스 앤드 발렌타인 조경 회사의 
지배인인 도널드 맥마흔은 다음과 같은 경험담을 말해 주었다.
"친구를 사귀고 사람들에게 영향을 주는 방법에 관한 강좌에 참석한 직후 저는 어떤 유명한 
법률가의 저택에서 조경공사를 하고 있었습니다. 집주인이 나와서 나에게 만병초와 아잘레
아를 심고 싶은 장소에 관해서 몇 가지 지시를 했습니다. 저는 집주인에게 말했습니다. '판
사님, 아주 좋은 취미를 가지고 계시는군요. 판사님의 멋진 개들을 보고 저는 감탄했습니다. 
매디슨 스퀘어 가든에서 매년 열리는 개 콘테스트에서 많은 상을 타셨다면서요?' 이 몇 마
디의 칭찬이 가져다 준 효과는 참으로 놀라웠다.
'그래요. 개들 때문에 재미있는 일이 많았지요. 개 사육장에 한 번 가 보시겠습니까?'
집 주인은 거의 한 시간에 걸쳐서 개들을 보여 주고, 그들이 받아온 상패를 보여 주었습니
다. 심지어는 개들의 혈통도까지 들고 나와서 그러한 아름답고 영리한 개들을 낳은 혈통에 
과해서 설명을 했습니다. "
마지막으로 판사는 나를 돌아다보며 물었습니다 "아니 어린 자녀가 있습니까?"
"네, 아들이 하나 있습니다."
"그렇다면 강아지를 좋아하겠군요?" 하고 판사가 물었습니다.
"네, 무척 좋아합니다."
"좋소. 내가 한 마리 주리다"
판사는 저에게 강아지를 키우는 방법에 대해서 설명해 주면서 잠시 말을 중단했습니다. "말
로만 하면 잊어버릴 겁니다. 내가 종이에 적어 주겠습니다. "판사는 집안으로 들어가서 강
아지의 족보도와 먹이를 주는 방법 등을 타이프 쳐 가지고 나왔습니다. 판사는 저에게 수백 
달러의 값이 나가는 강아지와 한 시간 반이라는 그의 귀중한 시간을 주었는데 그것이 모두 
그의 취미에 대한 나의 정직한 칭찬 때문이었습니다."
코닥 필름으로 유명한 조지 이스터먼은 활동 사진을 가능하게 한 투명필름을 발명하여 수억 
달러의 재산을 모았고, 지구상에서 가장 유명한 실업가 중 한 사람이 되었다. 그러나 이러한 
모든 성공을 이룩한 사람조차도 당신이나 나처럼 약간의 칭찬을 갈구하고 있었다.
그러한 이야기를 여기에 소개해 본다. 이스트먼 로체스터에 이스트먼 음악학교와 킬보언 홀
을 짓고 있을 때. 당시 뉴욕의 수퍼리어 의자 회사의 사장이던 제임스 아담슨은 이 건물의 
의자를 납입하는 주문을 따내기를 원하고 있었다.
건축가에게 부탁을 해서 아담슨은 로체스터에서 이스터먼과 만날 약속을 했다.
아담슨이 도착하자 건축가가 이렇게 말했다. "나는 당신이 이 주문을 따내기를 원하는 것을 
알고 있습니다. 하지만 만일 당신이 조지 이스트먼의 시간을 5분이상 빼앗게 된다면 가망이 
없다는 것을 장담할 수 있습니다. 그 분은 완고한 원칙주의자이며 항상 바쁜 사람입니다. 그
러니까 빨리 요점만 설명하고 나오는 것이 상책입니다."
아담슨은 그 말대로 따르기로 마음먹었다.
아담슨은 이스트먼의 방으로 들어갔을 때 이스트먼은 책상 위에 산더미처럼 쌓아놓은  서류
에 열중하고 있었다. 그는 얼마 있다가 고개를 들어 보고는 안경을 벗어 건축가와 아담슨에
게로 걸어와서 말했다.
"안녕하십니까? 어떤 일로 오셨습니까?"
건축가는 아담슨을 소개했고, 지체 없이 아담슨은 이렇게 말했다. "당신을 기다리고 있는 동
안 저는 당신의 사무실을 둘러보면서 감탄했습니다. 저는 이런 방에서 일을 할 수 있었으면 
얼마나 좋을까 하고 생각했습니다. 저도 실내장식 가구 사업을 하고 있지만 이렇게 훌륭한 
사무실은 제 생전에 본 일이 없습니다."
그러자 조지 이스트먼은 이렇게 대답했다.
"당신이 내가 거의 잊고있었던 것을 상기시켜 주었군요. 정말 아름다운 사무실이죠? 처음에 
이곳을 지었을 때는 나도 매우 좋아했습니다. 그러나 요즘엔 워낙 일에 쫓기다 보니까 어떤 
때는 몇 주일이고 방안을 둘러볼 틈이 없어졌답니다."
아담슨은 방 한쪽 구석으로 걸어가서 손으로 벽의 판자를 문질러 보았다. "이것은 영국산 
떡갈나무 아닙니까? 이태리산 떡갈나무와는 약간 결이 다르지요."
"그렇습니다"하고 이스트먼이 대답했다. "영국에서 수입해 왔는데 목재 전문가인 내 친구가 
나를 위해 골라준 것이지요."
그리고 이스트먼은 아담슨에게 방안을 안내하면서 목재의 균형, 색채, 목각, 그리고 그 자신
이 고안하여 만든 곳 등을 설명해 주었다.
방안을 둘러보며 목제품을 감상하다가 두 사람은 창문 앞에서 잠시 걸음을 멈추게 되었다. 
그러자이스트먼은 조용하고 부드러운 목소리로 자신이 추친하고 있는 사회사업을 위한 갖가
지 시설들, 로페스터 대학교, 종합병원, 아동병원, 양로원 등에 대해 설명을 하기 시작했다.
아담슨은 인간의 고통을 덜어주기 위해 그의 재력을 쓰고 있는 이스트먼의 이상주의적인 방
법에 대해서 진심으로 경의를 표했다. 그 때 이스트먼은 유리 케이스를 열고 그가 최초로 
소유했던 카메라를 끄집어냈다. 이것은 어떤 영국인으로부터 그가 사들인 발명품이었다.
아담슨은 이스트먼에게 사업을 시작하기 위해 겪어야 했던 초기의 난관들에 대해 자세히 질
문했다. 이스트먼은 자신의 소년 시절의 가난에 관해서 이야기를 하고, 그가 보험회사의  직
원으로 근무하는 동안 홀어머니가 어떻게 하숙집을 꾸려나갔는지에 관해서 이야기했다. 가
난에 대한 공포감이 그를 밤낮으로 괴롭혔기 때문에 이스트먼은 어머니가 고생을 하지 않도
록 돈을 벌기로 결심을 했다. 아담슨은 이스트먼이 사진 간판을 가지고 실험을 하던 이야기
를 열심히 경청했다. 이스트먼은 낮에는 사무실에서 일했으며 때때로 밤새껏 실험을 하며 
화학약품이 작용할 동안 잠깐씩 눈을 붙였고, 어떤 때는 72시간 동안 옷을 입은 채로 일하
고 자고 했었다고 말했다.
제임스 아담슨은 이스트먼의 사무실로 10시 15분에 들어갔는데, 그 때 5분 이상 지체해서는 
안 된다는 경고를 받았었다. 그러나 한 시간이 지나갔고 두 시간이 지났다. 그리고 그들은 
아직도 이야기를 나누고 있었다.
마지막으로 이스트먼은 아담슨을 돌아보며 말했다. "지난번에 일본에 갔을 때 의자를 몇 개 
사가지고 돌아와서 집의 앞마루에 놓아 두었습니다. 그런데 햇빛 때문에 페인트가 벗겨져서 
어는 날 시내에 나갔을 때 페인트를 사다가 내 손으로 칠을 했습니다. 내 페인트 솜씨를 보
시겠습니까? 좋습니다. 우리 집에 가서 점심을 하고 보여드리지요."
점심 식사를 한 뒤, 이스트먼은 자신이 일본에서 사온 의자들을 보여 주었다. 그것은 몇 달
러밖에 단 되는 물건이었지만 백만장자인 조지 이스트먼은 자신이 직접 페인트 칠을 했다는 
이유로 그것을 자랑스럽게 여기고 있었다.
공사의 의자 대금은 9만 달러에 달했다. 누가 그 주문을  따냈을까? 제임스 아담슨일까? 아
니면 다른 경쟁자일까?
이일이 있은 후부터 이스트먼이 죽을 때까지 두 사람은 가까운 친구로 지냈다.
프랑스의 루앙에 사는 한 레스토랑 주인인 클로드 마레는 이 원리를 이용하여 그의 레스토
랑 의 중요한 직원을 잃을 뻔한 위기를 넘겼다. 이 여자는 5년 동안 그 곳에서 일하고 있었
으며, 마레는 21명의 종업원 사이를 밀접하게 연결시켜 주고 있었다. 마레는 그녀의 사표를 
등기 우편으로 받고 충격을 받았다.
마레는 이렇게 보고하고 있다. "나는 매우 놀라고 한편으로는 큰 실망을 느꼈습니다. 나는 
그녀에게 섭섭하게 대한 일이 없었고 그녀가 요구하는 일은 거의 모두 들어주어 왔기 때문
입니다. (그녀는 종업원뿐만 아니라 친구이기도 했기 때문에 나는 아마 당연한 것으로 생각
하고 다른 종업원보다 그녀에게 더 많은 것을 요구했었는지도 모릅니다.")
"물론 나는 납득할 만한 설명이  없이는 그녀의 사표를 받아들일 수가 없었습니다. 그래서 
나는 그녀를 불러서 이렇게 말했습니다. '폴레트, 내가 당신의 사표를 받을 수 없다는 것을 
이해하시겠어요? 당신은 나오 이 레스토랑을 위해서 없어서는 안될 사람이요. 당신은 나만
큼 이 레스토랑의 성공을 위해서 정말로 필요한  사람입니다.' 나는 모든 종업원 앞에서 반
복하여 이런 이야기를 했고, 그녀를 우리 집으로 초대해다가 가족이 있는 곳에서 그녀에 대
한 나의 신뢰감을 털어 놓았습니다."
"폴레트는 자신의 사표를 철회했습니다. 그리고 오늘날 나는 그 어느 때보다도 그녀에게 전
적인 신뢰를 보내고 있고 기회 있을 때마다 그녀의 행위에 대해 칭찬을 아끼지 않으며, 그
녀가 나와 레스토랑을 위해 얼마나 중요한 존재인가를 나타내 보입니다."
"사람들에게 그들 자신에 곤한 이야기를 하라."
이것은 대영제국의 재상을 지낸 대정치가가 디즈렐리의 말이다.
"사람들에게 그들 자신에 관한 이야기를 하라. 그러면 그들은 몇 시간이고 귀를 기울일 것
이다."
  원칙 6
상대방으로 하여금 중요하다는 느낌이 들게 하라. 단 성실한 태도로 해야 한다.
Make th other person feel important and do it sincerely.
  
    요점정리
남에게 호감을 사는 여섯 가지 방법

  원칙 1
다른 사람들에게 순수한 관심을 기울여라.
  원칙 2
미소를 지어라!
  원칙 3
이름을 잘 기억하라. 당사자들에게는 자신의 이름이 그 어떤 것보다도 기분 좋고 중요한 말
임을 명심하라.
  원칙 4
경청하라. 자신에 대해 말하도록 다른 사람들을 고무시켜라.
  원칙 5
상대방의 관심사에 대해 이야기하라.
  원칙 6
상대방으로 하여금 중요하다는 느낌이 들게 하라.
단, 성실한 태도로 해야 한다.